区域划分应保持合理的密度，与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。

我们来看一个案例：

该经理碰到的这种情况在营销领域非常普遍，同时这也是令诸多营销人员感觉头痛的一个难题。那么，在这种情况之下，我们究竟应该选择一个经销商还是两（多）个经销商呢？ 

选择一个经销商对许多企业而言，不失为一种正确的决策。因为选择一个经销商对企业决胜市场大有裨益。 

首先，企业在区域市场继续沿用单一的经销商制度，可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。经销商以利益为导向，企业采用单一经销商制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商，这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

其次，企业采用单一经销商制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽量多地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销政策的随意变动方面。企业营销政策不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

再次，企业坚持选择一个经销商，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要，经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业继续选择一个经销商，可以增强经销商的信心，毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的；这也给业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。

最后，企业选择单一经销商制，可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷、甚至由此而导致的市场下滑局面。

但是，企业选择一个经销商，在许多时候也存在相应的风险，或者说是弊端也不小。

首先，企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。

其次，由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。

再次，单一的经销商可能会误认为企业不能离开自己，因此对企业提出各种无理的要求，希望挑战企业的市场控制权，来“掌握”最终的话语权。这是经销商的“天性”。

第四，单一的经销商通过价格垄断，获得高额利润，不思进取；周边市场不一定能做得同样出色，其他区域的企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，必然会千方百计窜货进该区域，扰乱区域市场价格秩序。

选择一个经销商还是两（多）个经销商的问题，有点类似于企业发展策略究竟是专业化呢，还是多元化。

我们先来看看选择两（多）个经销商（以下统一用两个经销商来替代）的好处吧。

首先，选择两个经销商可以更快更好地覆盖整个市场。在市场中，许多产品、企业崛起的时间往往就在短短一两年内完成，因此，如何尽快地覆盖整个市场、完成整个市场网络建设是企业能否赢得最终成功的一个重要因素。选择两个经销商恰恰可以弥补一个经销商的不足，迅速将企业势力拓展到每个角落。

其次，选择两个经销商易于打开整个市场，满足快速成长的市场需求。消费者的消费需求往往集中在一瞬间，而如此庞大的市场容量是很难让一个经销商单独完成的。

再次，选择两个经销商，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来更大的市场奠定坚实的基础。

第四，选择两个经销商，便于企业总体控制，毕竟企业可以选择的余地会大大延伸。

当然，社会本是一个矛盾的融合体，有利必有弊。选择两个经销商，对企业而言，并非总是好事。

首先，企业选择两个经销商，那么原有的价格垄断优势就会荡然无存，经销商之间会相互杀价，产品毛利大幅度下降，甚至接近乃至低于进货价，经销商都无利可图了，当然他们也没有任何经销企业产品的信心和意图了，企业销量不升反降，市场大幅滑坡。

其次，经销商忠心不再。由于企业选择多个经销商，而平均利润又大幅度降低，经销商的积极性随之下降，并对整个企业失去信心，转而去经营其他竞争品牌。

第三，新加入的经销商不一定是真心当企业的经销商的。一些经销商看到竞争对手经销的品牌极为畅销，往往会挖空心思，先加盟该品牌，然后以经销该品牌产品为幌子，重点销售其他竞争性品牌产品。企业是“陪了夫人还折兵”。

第四，企业随意变更自己的渠道策略，让原有的经销商心寒，让后来的经销商胆战，企业以自己的一着昏招毁掉了自己在行业内的所有形象。后期的市场拓展将极为艰难。如某知名家电品牌，在国内赫赫有名，早期曾采用特约经销商制，让许多经销商获利颇丰，前景一片光明；后来，该品牌认为经销商赚钱太凶了，为了更好地“开拓”市场，在许多地方都采用多个经销商，网络是全国铺开了，销量则节节下滑，早期的合作伙伴都变成了竞争对手的“铁哥们”。对此，企业不可不防。

在市场快速增长的时候，企业究竟是选择一个经销商，还是选择两个经销商，其实并没有统一的答案。应该说，两种选择，各有各的道理。古代兵书中曾有词：“运用之妙，在乎一心”，企业选择一个经销商还是两个经销商，更主要的还是结合当时当地的具体国情，结合企业的整体营销策略以及经销商的具体情况来作出一个最终的选择。