8.5.1BZ公司窜货管理制度

1．窜货管理的基础知识

（1）窜货的定义。

产品不在经销商与厂家所签订的《产品经销合同》所授权的经销区域内销售、储存和流通，均属于窜货。

（2）直接窜货。

与BZ公司直接签订合同的经销商发生的窜货，属于直接窜货。

（3）间接窜货。

通过经销合同所属区域内的批发商、零售商发生的窜货，属于间接窜货。

（4）连锁店窜货。

第一种情况：由总部统一配送的连锁店，产品应由与总部签订合同的经销商配送，如该连锁店延伸到了其他经销商的区域，则不属于窜货，但前提条件是需要同时向BZ营销部和BZ分公司报备确认才能生效，否则就属于窜货。

第二种情况：合同需由总部直接与其所在地的经销商签订，但配送不由总部直接配送的连锁店，如该连锁店延伸到了其他经销商的区域，连锁店应由当地所在区域的经销商供货，否则属于窜货。

（5）窜货责任人。

凡是发生了窜货，无论属于直接窜货还是间接窜货，均由与BZ公司直接签订合同的该区域的经销商承担责任。

（6）打防窜码的方法。

BZ公司选择部分流通性强的产品进行编码，在外包装上打上产品编码，采用变动码。

（7）窜货证据。

窜货投诉人必须收集窜货的全部或部分产品才能进行投诉申告，口头投诉无效。有效的窜货证据包括窜货者供货单、有窜货编码的产品及其他证据。

2．不同区域之间的窜货处罚规定

（1）区域内窜货。

同一区域的经销商之间发生窜货，由该区域队长负责处理。

（2）分公司内窜货。

省内不同地区之间发生窜货，由省销售公司总经理负责处理。

（3）分公司之间窜货。

两个省销售公司之间发生窜货，由两个省销售公司的总经理负责处理。

（4）其他情况发生窜货。

例如，销售分公司与没有销售分公司的区域之间、非分公司之间发生窜货，

由BZ公司营销部督察员负责处理。

（5）窜货处理人。

所有窜货均由分公司总经理或BZ营销副总经理负责处理，销售人员一概不负责处理窜货，以免影响销售人员与经销商之间的合作。

3．BZ经销商窜货处罚原则

（1）协商处理优先原则。

所有窜货均由区域队长、分公司经理或BZ营销副总经理在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，要组织双方当场拟定防止下次窜货的约定书，并约定窜货处罚措施，双方签字、盖章。

（2）协商不成处罚措施。

无论是分公司经销商还是非分公司经销商，一旦协商失败，或者被窜货方不愿意协商，则被窜货方的经销商填写《窜货投诉状》递送BZ总部督察员，由总部督察员按照《BZ经销商窜货处罚标准》进行处理。

4．BZ经销商窜货处罚标准

BZ经销商窜货处罚标准如表8-1所示。

5．厂家员工窜货处罚标准

无论是分公司经销商窜货还是非分公司经销商窜货，一旦对窜货的经销商罚款，则分公司总经理、BZ营销副总经理和区域队长应承担连带责任，由营销部督察员执行。BZ管理者承担窜货连带责任处罚标准如表8-2所示。

6．BZ公司窜货处罚措施的特点

①以协商处理为主。发生窜货后，分公司总经理、BZ营销副总经理或区域队长组织双方进行协商，并将协商处理的结果让双方签字、盖章，双方与处理者各执一份。

②停止发货处理。在窜货处理结束前，对窜货方实施停货处理，给予窜货方强大的压力。

③全国通告。让全国的经销商都知道是哪个经销商在窜货，给予其他经销商强大的心理压力。

④扣除费用补贴。除了罚款，还要失去费用补贴，让窜货者得不偿失，将窜货所带来的利益全部扣除，降低窜货动机。

⑤连带责任。所有窜货一旦上升到罚款层面，那就属于管理不善，BZ公司管理者要承担连带责任，同时让经销商心服口服。

8．BZ经销商窜货处理结果全国通告

将《BZ经销商窜货裁决通知书》通过微信，由BZ业务员发给每个BZ经销商，进行全国通告。