【问题与后果】

（1）在产品设计之初，厂家没有对产品清晰的质量定位、利益定位和使用者定位，将产品匆匆忙忙推向市场，导致渠道成员和消费者认知模糊，产品没有竞争力，最后铩羽而归。

（2）产品的差异化竞争优势不明显，经销商不愿意进货，零售商不愿意销售，消费者不愿意购买，但厂家一味压货给经销商，导致经销商库存积压、流动资金被占用，顾此失彼。

（3）在“经销商帮助厂家推销新产品”和“厂家帮助经销商开发新产品”之间，厂家要有清晰的认知，尤其是针对中小厂家。厂家一旦出现错误的认知，就会浪费许许多多的资源。

（4）没有培训、没有体验，就不要推广新产品！然而，很多厂家在推广新产品时，总是一味地向经销商压货，以为把新产品压给了经销商，新产品就自然会销售出去。

（5）厂家不要轻易使用搭售策略，尤其是在行业中有影响力的知名品牌，一不小心就可能违反了法律法规。

【梅明平对渠道经理说】

不同的销售渠道适合不同的产品线！

为了帮助渠道成员获得利润及竞争优势，厂家必须做好对产品的定位。同时，在推出新产品的过程中，厂家必须与渠道成员进行沟通，让渠道成员参与到新产品的设计研发之中，使新产品更符合渠道成员的需求。在产品的销售过程中，厂家也需要采用排他性交易及搭售策略，实现快速销售产品的目的。

厂家要思考的问题是：如何突出产品在渠道中的竞争优势？如何将产品纳入渠道成员的产品组合？如何制定有竞争力的产品经销策略？