企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，完成产品的销售是企业生存与发展的根本。经销商窜货对于新产品、非畅销产品、成长期产品、衰退期的产品等是有正面影响的，当窜货在这些情况下发生时，企业多数是乐见其成，也是大家常说的“良性窜货”。但随着销量的增加，或产品日趋成熟，窜货的发生将严重危害渠道成员的利益和产品的正常销售，这类窜货就是大家所说的“恶性窜货”。

那么，到底是窜好，还是不窜好？什么样的产品可以窜，而什么样的产品该限制它，不让它窜呢？在做限制之前，我们一起来来分析一下产品本身，除了不让窜货损害企业的利益外，还可以适度的利用窜货来促进产品的销售。让良性窜货发挥它的优势，限制住恶性窜货的发生。

按产品畅销程度，可以将产品分为畅销产品和非畅销产品。

1．畅销产品

畅销产品是指企业通过一定时间的推广和销售活动，在产品的生命周期中，进入成熟期阶段的产品，它是企业销量和利润的主要来源，是企业赖以生存的基础，这类产品一旦出现窜货，将给企业带来重大损失。

畅销产品肯定是主销产品，但主销产品不一定是畅销产品。畅销产品也不等同于名牌产品，在企业发展的每一阶段，企业都需要培养出适销对路的畅销产品。这种畅销产品的概念，是相对企业某一阶段而言的，即某个产品在某段时间属于畅销产品，如“舒蕾”牌洗发露相对于“风影”牌洗发露是畅销产品；“七日香”牌32克人参美容膏相对于“七日香”祛斑美容膏是畅销产品。通常畅销产品是经销商窜货的主要产品。

2．非畅销产品

非畅销产品是相对畅销产品而言，销量比畅销产品少得多的产品，但它又是企业产品线的必要组成部分。非畅销产品，既包含新产品，又包含进入衰退期的老产品，同时，也包含补充产品线的辅销产品。例如“立白”超洁低泡洗衣粉作为新产品，相对于“立白”超洁加香洗衣粉来说是非畅销产品。

针对畅销与非畅销产品，很显然非畅销产品发生窜货行为是对销售有益的，而相反我们要制止畅销产品窜货的发生。

按产品销售对企业的重要性程度，可将产品分为主销产品和辅销产品。

1．主销产品

主销产品是根据企业的战略使命和市场细分，满足企业目标顾客群需要的产品。是企业现在或将来销售额的主要来源，它存在于产品生命周期的每个阶段。例如在满足农村市场需要的牙膏产品线中，包装含量为105克，零售价格在2.50元左右的产品，属于主销产品。这类产品通常是需求最大，较成熟的，同时也是经销商最容易拿来窜货的。

2．辅销产品

辅销产品是为丰富产品线，围绕主销产品的价格、包装含量、产品功效等相近的区间开发出来的、作为主销产品必要补充的产品。如在满足农村市场需要的牙膏产品线中，包装含量为160克以上，零售价格在4.00元以上的产品，属于辅销产品。同样，它也可以存在于产品生命周期的每个阶段。

主销产品是企业应抓住的核心，在提高销量的同时，应当控制主销产品的窜货。

按产品的零售网点不同，可将产品分为终端产品和流通产品。终端产品通常由企业直供直销，所以在窜货控制上相对简便，但流通产品网络复杂，成为经销商窜货的主要渠道。

1．终端产品

终端产品是相对于流通产品而言的，是指产品的销售额，主要来自于各大中型零售卖场，产品的定位主要满足各K/A卖场、连锁超市、专业店、专卖店、百货商店的顾客群。或者说，是以满足城市人口消费为主的产品。其销售渠道主要通过各厂家或经销商直供来实现分销。如400毫升、零售价在30元左右的洗发露，就属于终端性产品。

2．流通产品

流通产品是相对于终端产品而言的，是指产品的销售额，以各小型零售店为主，以其它零售网点为辅。产品的定位主要满足夫妻店、农村零售网点以及其它网点的低档消费群体。其销售渠道主要通过各批发市场来实现分销。如400毫升、零售价在15元以下的洗发露，通常属于流通产品，主要消费对象是城镇低收入阶层、农村的消费者。

终端产品是以企业或经销商直供零售卖场为主，基本上是不会出现窜货现象，而流通产品主要是通过经销商来实现销售，因此窜货主要以流通产品为主。作为企业要控制窜货最重要的是把握住流通类产品的销售。

按产品是否促销，可将产品分为促销产品和正常产品。促销产品因为企业所提供的优惠，而成为经销商窜货的主要对象。

1．促销产品

促销产品是企业为提高某段时间的销售额，或为了销售积压产品，或面对竞争对手的压力等，往往会安排部分产品进行促销，以刺激消费者购买，达到提高产品销售额的目的。凡是以低于产品正常价格、或给予消费者额外利润的产品为促销产品。

2．正常产品

正常产品凡是按正常价格销售，且不提供任何额外利益的产品，为正常产品。企业产品的销售形式主要以正常产品为主，但有些企业主要以销售促销产品为主。

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节，一方面，促销能增强产品在各个目标市场的竞争力，另一方面，促销容易使经销商利用其带来的差价，将产品从低价格区窜货至高价区销售。所以，对于促销品的防窜货不可忽视，从一定程度上说，管理窜货也就是在管理经销商促销。

按照产品的生命周期，可将产品分为新产品、投入期产品、成熟期产品和淘汰产品。这类产品中，成熟期产品是经销商窜货的主要对象。

1．新产品

新产品的传统定义是一种从技术角度给出的定义，即新产品是由于科技进行和工程技术的突破而产生，在产品本身实体上有了显著变化，具有了新性能的产品。在现代的定义是根据市场理念给出的，即新产品是指能进入市场给消费者提供新的利益而被消费者认可的产品。此时产品的窜货对销售不会产生影响。

2．投入期产品

投入期产品是指新产品到成熟期产品之间的过渡期产品，这类产品最明显的特征就是有越来越多的消费者尝试性购买。此时产品的窜货对销售会产生正面影响。

3．成熟期产品

成熟期产品通常是被大众消费者普遍接受的产品，处于产品生命周期的成熟阶段。此时产品的窜货对销售会产生负面影响。

4．淘汰产品

淘汰产品，当产品进入衰退期，企业准备让其退出市场的产品。此时产品的窜货对销售会产生正面影响。

纵观这四类产品可知，如果在成熟期如果不控制好窜货问题，将直接影响产品的正常销售。

对于畅销产品、主销产品、流通产品、促销产品、成熟产品等来说，制定较高的销售计划，并不一定是提高销量的好办法。当窜货的发生将导致销量上升价格混乱的现象。企业应根据发展策略和经销商销售区域的实际正常销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化，以控制窜货行为。