区域划分是指在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力、有效配送半径、网点数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定，该经销商根据市场的需要建设网络、组织人力、货源进行配送服务。

通过对整个市场进行合理划分区域，能够有效地优化资源配置，使留在渠道中的每个经销商都有自己合适的销售区域，为该经销商的功能向单一的配送转变打下基础。

 区域划分的形式主要有以下三种：

1、按照行政区域划分

即按照国家行政区域划分的方法来划分销售区域，又可以按照纵向和横向两个层面来划分销售区域。

（1）纵向划分

一般，经销商的区域划分以地级城市为限，个别情况则会以县城为底线，县城以下乡镇则依靠县级经销商承担商品的流通、配送责任。

（2）按照横向划分

因为各个地区的消费品市场的不同，使得经销渠道的方式有其独特的特点。所以按照这个规则，区域经销在全国范围内可分为华东地区、华南地区、华中地区、华北地区、西北地区、西南地区、东北地区等七大块。

2、按照物流的方向划分

 按照物流的方向划分，也就是按照商圈划分市场区域。目前大多数厂家的市场区域划分都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑。但市场区域的划分，最好考虑商圈的重复问题。例如：广东省阳西县，在行政上属于阳江地区，应由阳江地区的经销商供货，但按物流方向划分，则由茂名地区的经销商供货。所以，在划分区域时，应将阳西县划分给茂名地区的经销商。如果硬要按照行政区划划分经销商的销售区域，窜货很难避免。

3、按照渠道划分经销商

如批发、连锁及零售、超级大卖场，不同的经销商向各自指定的渠道供货。比如，在某市的酒类消费市场中，宾馆酒店、大中型卖场、SD店、各种娱乐场所等四种渠道所消费的酒类产品，均由不同的经销商供货，且相互的渠道并不冲突。

虽然区域划分有种种好处，但各个区域内的经销商并不一定会按照厂商划分去进行经营活动，实际上通路抵制厂商扁平化的运动一直都没有停止过，毕竟谁都不愿意主动或是被强行限制在一个有限的空间内发展。

目前，大部分厂商均采取区域分销制度，这种制度的一个好处是可以使通路结构进一步缩短，厂商可以直接对二级经销商进行管理。但这种制度的问题之一就是如何对区域进行合理的界定和划分（分地盘本身就是一场非常艰苦的斗争，无论怎样都会使部分成员受到伤害）。

我们可以以国内的酒业市场为例子来分析这个问题：一个不可否认的事实是国内的酒业市场是以中心辐射的形式发展起来的。

过去，经销商的经营区域一般比较大，即使是在酒业通路已经经过几次扁平化之后的现在，北京的经销商现在依旧可以覆盖河北、天津等地，以前则更远。区域分销政策的一个根本核心是对经销商的经营区域加以限制，促使其对限定区域进行最大限度地开发。  

还有一个值得注意的是，不少厂商实行的是总分销制度，但随着市场的发展将通路机构调整为区域分销制度。这种做法必然也会对通路造成一定的冲击，因为无论怎样做都会触及到一部分成员的利益。一些分销商这样评价厂商的这种通路政策调整：“厂商的这种做法简直就是强盗行径。厂商入市之初，由我们这些人为他们打天下，一旦市场成熟甚至是在市场初显规模的时候，却要改换通路政策，把胜利果实据为己有。”由于经销商（或是以前的总分销）因为厂商政策调整而产生报复性“窜货”或是其它行动的例子并不少见。　

处理好区域划分的问题是区域分销体系结构能否正常运行的保证，厂商在进行动作之前一定要深思熟虑。厂商不仅要对市场了如指掌，而且还要对通路体系中成员的实力有相当清楚的了解，这其中最重要的，是要在厂商与通路、通路成员之间达成共识，否则区域划分将会是一场噩梦。