厂家在向经销商销售产品的过程中，似乎面临着一些困惑：

• 对于畅销品而言，经销商虽然很愿意提货，但是背地里，却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商态度不积极；

• 公司政策不支持，经销商不愿意多进货；

• 产品不需要太多宣传推广都有很多销量的时候，经销商争着上门提货。但是反之，经销商大都不愿意提货，即使提了货的也不愿意主动推销，要求厂家处理库存……

这些问题其实都指向了厂家激励政策中的一个重要环节：销售激励政策的制定。经销商销售政策激励的核心是“让经销商在持续合作过程中有最大获利可能”，这样才能最大程度地调动经销商的积极性，促进厂商共赢。

正是由于其影响性，了解掌握各种销售激励政策的重要性不言而喻，接下来，梅老师会给大家分享几种有效的厂家销售激励政策，供厂家在制定激励政策及决策时参考。

今天为大家介绍的是一种常见的销售激励政策——独家经销权。

独家经销指某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。同时，经销商承诺不得经营其他竞争对手的产品。这种销售激励政策，常常以双方签订的独家经销协议为准，建立起长期稳定的合作关系。

独家经销对厂家和经销商都有一定的约束力。对于厂家来说，厂家需要承诺只能向该经销商出售商品，而不能向其他人出售该项商品；同时，经销商也只能向厂家购买该产品，而不能经营来自他人的同样的、类似的或具有与他经销产品有竞争性的商品。

1、分散型独家经销：厂家将不同的产品给予不同的经销商，进行分散独家经营。这种方式可以规避一些来自于经销商的风险，避免“把鸡蛋放在同一个篮子里”。

2、集中型独家经销：厂家将产品集中交给某一大经销商进行销售，这种方法的机会与风险并存。

3、定制型独家经销：厂家根据经销商的需求，专门生产符合经销商所在区域的产品，由区域经销商独家销售。

1、增强经销商信心：独家经销肯定了经销商在分销价值链中的地位，帮助经销商获得稳定的收益，经销商的信心以及对厂家的信任都得到鼓励。

2、减少竞争：只有被授权的经销商才有在所属区域内经营该产品的权力，减少了来自厂家其他合作经销商的竞争。

3、稳定市场秩序：独家经销能规避很多恶性的竞争，窜货、低价等现象减少，产品市场价格稳定，市场秩序良好。

4、增加销售：在实际中，厂家实行独家经销时会对经销商的提货量提出明确的要求，为了获得独家经销权，经销商会按照厂家要求进行提货。

5、促进沟通：独家经销有利于密切厂家与一级经销商之间的关系,使彼此意见容易沟通，发生争议容易解决，双方都容易得到对方的支持。

6、利于厂家对经销商的管理：因为整个区域只有一家经销商，厂家从发货、价格控制、销售促进、广告宣传、售后服务、派人员参与分销、派代表视察督导销售工作等方面，管理起来比多家分销要方便得多。