昨天我们介绍了独家经销权，了解到它指在某个区域或渠道，厂家承诺经销商只让他们一家来销售某产品，并给予相关保护的一种经销商激励手段。今天为大家介绍的另一种针对特定时期，促销商品时可以采取的销售激励政策——买断销售权！

买断销售指的是经销商和厂家就某产品在一定区域内达成协议，经销商以买断价格从厂家处采购一定数量的产品，然后由经销商对产品进行定价对外销售。厂家通过采取买断销售实现了对经销商的激励和对产品的促销。

目前出现的买断销售方式，经销商按照厂家规定的买断价格支付给厂家，拥有了产品的所有权。随后，经销商根据市场需求情况和自身实力情况制定产品的市场销售价格，也就是说在买断式销售中，经销商通过买进和卖出产品的差价得到收益。

买断作为一种促销激励手段，只能是针对特定时期特定产品的行为。

1、厂家遭遇来自库存和市场的竞争的压力。这时候如果厂家主动降价，不仅会冲击他们的整个价格体系，对厂家其他产品的销售产生冲击，同时还会让已有的客户产生不满，造成消费者持观望状态。买断销售的方式，通过对经销商的大幅度让利，给经销商一定的自主定价权。一方面，可以达到降价促销的目的，另一方面，因为降价行为是经销商发起的，而且有大量采购带来成本降低这个理由，就避免了对厂家整个价格体系产生冲击。

2、厂家需要根据不同区域的特点进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理的不同 ,同一产品在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售，厂家需要针对不同区域的特点制定不同的价格。如果厂家主动调整价格，将会导致价高地区经销商的不满，影响整个销售渠道。买断销售此时就可以发挥它灵活性作用：让需要降价地区的经销商去做这件事，这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的，还让其他地区的经销商无话可说。