我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中，大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。

那么在今天的市场上，厂家眼中的好商家是什么样的？

中国市场中最欠缺、也是最亟需的就是诚信机制，企业在选择经销商时，必须考虑到要选择那些讲信誉、做事有始有终的经销商，这对于企业短期发展和长远发展、以及促进整个行业向良性方向发展都是具有相当大的现实和潜在意义。

判断一个经销商是否讲诚信，企业可以从以下四个方面着手。 

首先是通过向当地其它厂商、公众、相关政府部门征询，了解该经销商的口碑如何，是否真正讲究诚信。《商道》中有云：“经商的最高境界不是赢得利润，而是赢得人心”。因此，企业通过观察经销商在当地的口碑以及“收买”人心方面的表现，就可以初步得出一个结论：该经销商是否真正讲诚信。 

其次，经销商是否及时、完全地向企业打款提货。一些经销商习惯用“连环套”来给企业设“陷阱”。比如，先打几笔款，及时提货；等到获取企业信任之后，经销商就开始寻找各种借口推迟打款，甚至第二批货发来，才给第一批的货款，这样永远套住企业。碰到这样的经销商，企业应该提前预防，早做打算，尽快解套，以绝后患。 

再次，经销商是否主推自己的产品，并且能否按时保质地完成销售任务。一些经销商常以现金提取企业最新产品之后，不是立即主销，而是摆放在一旁作为幌子，重点推销竞品，厂商签订的销售目标意向书也是一纸空头承诺。碰到这样的经销商，企业必须当机立断，坚决割断和该经销商的商业往来。 

最后，看经销商是否真正尽心尽力推销自己的产品。这个判断的依据就包括经销商是否主动维护市场价格秩序，防止窜货，避免价格战，维持正常的经营环境，等等。讲信誉的经销商不但不会挑起事端，反而会主动与企业携手，共同维护市场秩序，共同赢得市场。 

梅明平老师提示：不诚信的经销商在某种意义上讲就是我们的敌人，和他们合作就是对厂家声誉及利益上的毁损。一个讲信誉、有诚信的经销商会大大降低企业在当地的经营风险，并对企业长远发展有着巨大的潜在意义，是值得企业特别重视的。

在商业领域，非常简单的一个真理就是：利益与风险并存。厂商存在于市场中，既要追求短期和长远的利益，同时面临着一系列的经营风险。如何降低经营风险、获取最大效益是每个厂商共同追求的目标，而要做到这点，很重要的一个原则就是选择那些实力比较强大的经销商。

衡量经销商实力的标准：是否拥有较雄厚的资金实力；在当地市场中的规模和实际销量、销售额，以及在当地的市场占有率；在当地的品牌影响力和号召力等。

厂家在培训自己的销售人员时经常会讲：“一个大经销商，不一定是个适合我们的好经销商。”这句话的意思就是厂家关注的是商家对自己的关心程度，厂家拥有再好的产品，商家在销售的过程漠不关心，产品是不可能卖好的。

经销商的销售能力在厂家眼中是一种非常珍贵的资源，每个厂家都希望商家把所有的销售力量用在自己的产品上，但实际情况是每个商家都代理很多产品，所以厂家有时会选择处于第二、第三位置但是对厂家更感兴趣的经销商代理或经销自己的产品。

思路就是出路，没有思路就没有出路，找到了思路就找到了出路。国内外一些优秀的厂家都非常关心经销商是否有清晰的经营思路。优秀的厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。

一般的经销商只会向厂家（制造商）提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀的厂家无疑有能力提供这些支持。但厂家不会无条件提供这些，要从经销商那里看到希望，能让厂家眼睛一亮的就是经销商的思路。在竞争激烈的市场中，厂家希望：商家能把握营销新动向；有抓住终端、服务用户的思想；有深度分销、做好本地市场的思路；有运作本地市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力；等等。

经销商的分销能力，即经销商的配送能力。在产品供大于求的局面下，就是看谁的产品能以最快的速度在最短的时间内与消费者见面。经销商经常把自己看成是厂家的仓库保管与搬运工，从分销和物流的角度来看，是有一定道理的。经销商的作用就是帮助厂家将商品送到消费者方便购买的地方，这是社会分工的需要。

厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫“坐商”，把定期主动向下线客户送货的经销商叫“行商”。厂家愿意寻找“行商”进行合作，不愿意与“坐商”打交道。“坐商”与“行商”的最大区别是配送能力。“坐商”不具备配送能力，或者说配送能力非常弱；“行商”具备配送能力，可以满足厂家要将商品送到方便消费者购买的地方的需求。

在市场中我们已经可以清楚地发现：批发市场中生意做的好的是越来越好，车辆增加了，业务员增多了，手中的品牌也增多了，赚的钱当然也是增加了。生意不好的是越来越不好，天天还是那么做着，只能经常打打牌，感叹市场暗淡。

区域市场选择的经销商必须是“适合”企业发展所需要的一类经销商，也就是说，区域市场选择的经销商必须是“合适的经销商”。

如同人有个性一般，不同的企业有不同的经营风格和经营理念；与之相对应的是，企业选择的经销商也必须是吻合企业经营风格的、两者相得益彰的经销商。

比如，有些企业定位于中高端市场，产品独特，质量卓越，价格昂贵，专门针对那些收入颇丰、追求豪华的消费者，那么这个企业选择的经销商就不能是那些只会做大众消费品的中小经销商，而应该是那些实力雄厚、对经营中高端产品具有丰富经验的大中城市里的优质经销商。顶级轿车宾利、劳斯莱斯进入中国，绝对不会选择西部一个小县城的汽车经销商作为自己的经销商。同样的，一些定位于中低端大众化市场的企业也不会选择那些高高在上、只从事高端产品经营的经销商作为自己的经销商。

所以说，“物以类聚，人以群分”，只有那些互补性强、有着相同或相似经营风格的厂商才容易结合在一起。企业选择经销商，首先必须定位好自己，认清自己的目标消费群体，然后再去寻找“志同道合”、拥有共同经营理念的经销商。

事实上，企业最需要的经销商就是那些在当时阶段最符合企业发展需求的经销商，而且，他们的目标利益是一致的，他们的关系是建立在相互平等、利益均衡的基础之上的，而不是那些超越或者落后企业当时阶段发展需求的经销商。比如东芝笔记本电脑剥夺了长期合作伙伴——神州数码的总代理职位，转而寻求到南方一家新兴经销商作为区域总代理，实际上也说明了在不同的发展阶段，企业需要选择不同的、最适合自己发展需要的经销商。