【梅明平对渠道经理说】

若要科学合理地制定渠道价格，厂家的渠道经理先要确定渠道定价的指导原则，即引导渠道定价的思想、行为的规范、准则和纲领性文件，也就是渠道定价指南。

渠道定价的指导原则要考虑5项内容，即消费者可接受的价格水平、竞品的渠道价格、满足渠道成员需求的毛利空间、渠道成员应该履行的职责、厂家的利润率。

10.2.1消费者价格点

【名词解释】价格点

价格点指消费者期望能在这个价位上买到某种产品，也就是这种产品的零售价格。

厂家在制定价格前，需要知道渠道成员期望以什么价格点销售产品，如果厂家在这个价格点上没有销售的产品，就会降低渠道成员其他产品的销量。

【案例】宝马在各个价格点上都有产品销售

宝马的核心战略就是，确保其经销商在尖端汽车的各个价格点上均有车型可以销售，比如从一般豪华的100系列和300系列到售价达到6位数的超豪华800系列。

10.2.2竞争者品牌

渠道成员在选择经营的品牌时，往往会将利润率作为比较标准。如果厂家的品牌与其他品牌相比，其利润率明显处于不利地位，渠道成员就不会投入太多的精力去推销该品牌。例如，两个品牌知名度相差不大的厂家，其给经销商的毛利率分别为16%和22%，很显然，经销商会大力推荐毛利率为22%的品牌，而对毛利率为16%的品牌采用自然销售的方法。

因此，为了更有效地与竞争对手开展竞争，厂家应该根据竞争者的情况检查渠道成员利润率的差别，包括经销商和零售商。