厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间，牵一发而动全身，厂家需要慎之又慎。

在定价之前了解定价受到哪些因素的影响，定价的三大要求，以及什么是渠道定价的黄金法则，有助于厂家规避风险，做好定价决策。

渠道定价不仅决定消费者的产品价格，还决定渠道成员的进货价格，同时要看厂家能不能生产。因此，渠道定价对消费者、渠道成员和厂家3方都会产生影响。

1、消费者

在购买产品时，消费者会思考两个问题：这件产品的零售价格是否合适？这件产品的性价比是否比竞品高？因此，厂家在生产产品前，需要先考虑消费者能够接受的这类产品的价格是多少，同时要考虑所生产的产品的价格在同类产品中是否有竞争力。如果厂家对于这两个问题不能找到很好的答案，建议厂家不要启动这类产品的立项，更不要投入市场，否则将会铩羽而归。

2、渠道成员

渠道成员在决定是否经销该产品时也会思考两个问题：销售收入是否大于进货成本？产品的投入产出比是否比竞品的高？因此，厂家在生产产品前，需要先考虑该产品能不能让渠道成员赚钱，同时要考虑渠道成员赚到的钱能否比竞争对手多。如果厂家对于这两个问题不能找到很好的答案，建议厂家也不要启动这类产品的立项，更不要投入市场，否则同样会铩羽而归。

3、厂家

厂家在决定是否生产该产品时，在充分满足消费者和渠道成员需求的情况下，需要回答一个根本问题：该产品的销售收入是否大于生产成本？如果厂家对于这个根本问题不能找到很好的答案，建议厂家不要启动这类产品的立项，更不要投入市场，否则会铩羽而归。

第一，零售价格要有竞争力：消费者能够并愿意承担该零售价格，且该零售价格有竞争优势。

第二，渠道成员利润分配要合理：渠道成员的利润分配不能凭想象，而要根据市场实际情况，扣除渠道成员的运营成本后，还应留给渠道成员合理的利润空间。

第三，厂家要有生存空间：再好的产品，再有竞争力的价格，假如厂家没有办法生产出来，或者说让厂家亏本生产，都是不可能的。

定价决策仅以市场、内部成本和竞争因素为基础是远远不够的。对于拥有渠道成员的厂家来说，明确地分析定价决策如何影响渠道成员，是确定渠道价格的一个重要组成部分。这就是渠道价格决策的黄金法则。

也就是说，定价决策不仅要考虑消费者、竞争对手、厂家内部的成本，还要考虑渠道成员对毛利空间的需求，下面是确定渠道价格的函数。

确定渠道价格=f（成本，市场，竞争，渠道）

因此，厂家定价决策主要考虑的事项包括生产成本、市场价格、竞争对手和渠道成员4大因素。厂家的渠道经理必须仔细考虑影响厂家定价决策的渠道因素，既要促进渠道成员合作，又要平衡各个渠道之间的价格，使渠道之间的冲突最小化。