销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。而渠道多元化，是指销售渠道多元化。

如今渠道多种多样，了解各类渠道的运作有助于我们高效布局渠道，梅明平老师通过对零售业态的七种销售渠道变化进行总结，详细展示了经销商渠道的发展历程。

1980年，中国第一家小卖铺在浙江温州开张，老板叫章华妹。随后，小卖铺零售业态在中国大地上迅速发展，从而带动为零售商提供采购进货服务的批发市场的兴起，在批发市场做批发生意的经销商迅速发家致富。他们坐在批发市场的店铺做生意，零售商自己到店铺进货，并把货拉回去。这一代经销商被称为“坐商”，当时，全国处于货源稀缺的状态，经销商利润丰厚，赚钱轻松。

其渠道结构为：厂家→批发商→小卖铺→消费者。

1983年，中国第一家超市在北京海淀区开张，面积200平方米，经销商从向小卖铺供货转向为超市供货。经销商的经营方式发生了根本的变化，从“坐商”变成了“行商”。为什么呢？因为小卖铺是自己上门进货，而超市需要经销商自己到超市争取陈列货架，自己送货、自己做陈列、自己做促销、自己找超市结账。所以，经销商要做超市生意，就必须招聘员工，采用公司化经营。采用公司化经营的“行商”逐渐淘汰了采用夫妻店经营模式的“坐商”。

其渠道结构为：厂家→经销商→超市→消费者。

1999年，中国第一家电商8848在北京成立，创始人叫王峻涛。随后，淘宝、天猫、京东等电商渠道越来越多，从此，以实体渠道为主的经销商的销量开始受到影响。为什么经销商不做网店呢？因为网店没有区域界线，容易引起窜货，很多厂家尤其是名牌产品的厂家，在与经销商签订合同时，明确规定不许在线上开店，否则按照线上销售额的20%~50%罚款。结果，线上渠道就变成了厂家和零售商的天堂。例如，天猫旗舰店，就是厂家自己开的店；京东自营店，就是京东找厂家直接供货。互联网的出现，使“去中间化”“去中心化”成为渠道研究人员的口头禅，让经销商有被网店“干掉”、取代的感觉，经销商一下子感觉前途迷茫。

其渠道结构为：厂家、零售商、个人→淘宝、天猫、京东等平台→消费者。

四、微店

2015年被称为“中国微商元年”。随着智能手机的普及，社交电商平台如微商快速兴起。微商渠道主要销售价格在100元左右、宝妈使用的消费品，微商的口号是“自用省钱、分享赚钱”，微商平台主要有有赞、云集、微商城等。很多经销商不了解微商，也很难利用微商渠道为自己提升销量，市场的销量进一步被多渠道瓜分。

其渠道结构为：厂家→个人→有赞、云集等平台→消费者。

2017年被称为“中国新零售元年”。阿里零售通和京东新通路为抢占线下渠道，与当地有实力的实体经销商合作，通过当地经销商，把当地原来由成百上千个实体经销商供货的成千上万的中小实体零售网点导入京东掌柜宝和阿里零售通平台，培养当地零售商养成到京东掌柜宝和阿里零售通平台上进货的习惯。如果这样的新零售成功了，阿里零售通和京东掌柜宝将牢牢掌控中国700多万家零售小店，到那时，厂家和经销商必须与它们合作，选择卖哪个厂家的产品，在当地选择哪家经销商为它们配送，都由它们说了算。到时候，除了个别与新零售合作的大经销商，其他的经销商将进一步被边缘化。

其渠道结构为：厂家→经销商→与新零售合作的当地经销商→阿里零售通、京东掌柜宝→零售店→消费者。

2018年被称为“中国拼团元年”。以拼多多为代表的全国性拼团和以兴盛优选、十荟团、食享会为代表的社区拼团在全国瞬间铺开。拼团消费进一步削弱了实体渠道包括实体经销商和实体零售店的作用。拼团渠道，除了少数年轻的经销商会选择在拼多多平台上销售仓库积压品，对于绝大部分以实体渠道为主的经销商来说，很难为其所用。

其渠道结构为：零售商、经销商、厂家、个人→拼多多、十荟团、兴盛优选等平台→消费者。

2020年被称为“区域电商元年”。以食商Mall为代表的、作为实体食品经销商的区域性电商平台第一次登上历史舞台，它的出现将改写中国电商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼团渠道的历史，将重新发挥实体经销商的作用。食商Mall是一款专门为食品行业的实体经销商量身定做的区域性电商平台，很好地规避了经销商的线上窜货行为。在这个区域性电商平台上，经销商的商品只能在厂家授权的区域显示，其他区域的消费者看不到该经销商的商品。而且该平台只与得到厂家授权的经销商合作，包括授权区域、授权时间、授权品牌、授权品类等，都与厂家授权的范围严格一致。食商Mall的出现，意味着实体经销商的又一个春天到来了。

其渠道结构为：厂家→经销商→食商Mall→消费者。

通过对以上渠道的分析，可以总结出这些零售业态、销售渠道与实体经销商的相关性，如下图：

我们发现，除了小卖铺、超市和区域电商与经销商存在100%的相关性，其他销售渠道和零售业态与经销商没有多少相关性，这也是实体经销商在电商出现后被边缘化的主要原因。小卖铺渠道和超市渠道是目前实体经销商的主要销售渠道，未来经销商要快速发展，必须大力发展区域性电商渠道。