随着市场竞争日益激烈，经销之路也变得越来越充满挑战。在这条道路上，有人黯然离场，有人却能稳步前行。那么，是什么让这些经销商能够在风云变幻的市场中立足呢？

作为一名有着20多年经销商管理咨询经验的经销商管理师，培训过格力、美的等上千家企业，曾在世界500强企业担任营销副总的经销商管理师，现决定把多年来总结出的运营经验和思路分享给大家，期望能给各位经销商老板们带来一些思考和启发。

话不多说，纯上干货！

一、运营资金要做到心中有数

聊运营资金之前，我们需要明确经销商是如何赚钱的。

经销商想要赚钱，就必须做到“一高四低”。所谓“一高四低”指的是销售额高，销售成本、经营费用、银行利息和税金低。其中，银行利息与运营资金多少有关，而运营资金多少又与周转速度脱不开关系。

可以说，经销商资金周转的速度，决定了经销商所需投入现金的额度。

那么，什么是运营资金呢？

运营资金就是经销商在经营中可运用周转的流动资金净额。一般情况下，企业营运资本周转率越高，所需的营运资本水平也就越低。营运资金周转率与毛利润率是经销商盈利能力的两个最重要的方面。

也就是说，经销商想要盈利，就必须提高毛利率和资金周转率。

下面，给大家分享三个加快运营资金周转的方法。

• 方法一：减少库存在仓天数，勤进勤销。

• 方法二：减少应收账款余额，通过向业务员征收应收账款利息和滞纳金，引导业务员更多的转向与现款现货的客户合作，如开发更多的传统渠道客户；或者降低应收账款；或者减少应收账款天数等。

方法三：尽量多以及尽量长时间的占用厂家的铺底赊销资金，用厂家的钱做生意，可以降低资金占用成本。

作为经销商，不仅要会卖产品，还要学会让投入的资金周转的次数更多，才能赚更多的钱。

二、让流动资产“活”起来

流动资产，是经销商经营管理的重点，它包括现金、存货、应收账款、厂家垫付款等，是经销商能否赚钱的核心能力，也是经销商生死存亡的关键指标。

下面，就库存、应收账款、现金和厂家垫付款为大家一一介绍。帮助经销商加快资金周转、降低资金占用利息。

库存：经销商花钱从厂家购进产品。那么，需要支付的利息和占用的资金时间就会随着产品库存时间变长而增长。因此，经销商要管理好库存，使之达到合理的库存量。库存量包括周转库存、安全库存和在途库存。

周转库存：要想保证市场正常供应，经销商就要根据年度销售任务、商品流通环节和速度保持一定数量的周转需要的商品库存，这是组织商品流通必不可少的物质基础。

在这里，我们需要了解“经济订货批量”，即通过平衡采购进货成本和保管仓储成本核算，实现总库存成本最低的最佳订货量，也就是确定经销商一次订货的数量。当经销商按照经济订货批量从厂家订货时，可实现订货成本和储存成本之和最小化。

经济进货批量和资金占用成本综合考虑，确定的周转库存，就更经济、费用更低。

安全库存：经销商常会因为运输车辆抛锚、厂家暂停生产、市场需求增加、备货不足、未能及时采购等原因缺货。经销商必须建立安全储备，以控制这些不确定因素带来的销售利润减少、口碑下降、竞争力减弱等风险。

但是，安全库存并不是越多越好，需要根据进货期时间和经验判断制定安全库存政策和库存量。

在途库存：对经销商而言，在途库存是实现补给订货所需，代表了真正的资产经销商要降低资金占用成本，就应把更大的注意力集中到如何减少在途库存的数量。

这四种方法可减少在途库存：缩短进货周期、选择更可靠的运输商、计算机管理信息系统减少信息延误、掌握货物运输信息。

好了，以上就是今天的分享，感兴趣的朋友可以点点关注，下期继续跟大家分享如何操作应收账款和厂家垫付款等更多经营思路。