在上篇文章《畅销产品无限量促销，市场将面临什么后果？》中，我们谈到限量供货的重要性和不限量供货的危害，了解到限量供货不仅可以促进经销商对产品进行推广，还可以帮助经销商合理销售，而放开供货则会导致窜货等不良情况的发生。

那么既然限量供货如此重要，到底如何实施呢？梅明平老师根据多年经验，总结了以下六大重点。

明确限量供货的范围

畅销产品的销量在某段时间内，是相对稳定的。供货限制,主要是对畅销产品进行限制，无论畅销产品是以正常产品销售,还是对其进行促销，其在市场上实现最终消费的总量在某段时间内，是不会有大的变化的。如果对渠道的某个环节进行促销，即使对企业来说销量有增长，但也只是在渠道的某个环节增加了社会库存而已。因此，为了更好地控制窜货,有必要对畅销产品进行限量供应，以满足经销商自己区域市场需求为主。所以，供货限制的范围主要是针对企业的畅销产品。

对于非畅销产品，可以敞开供应。通过提高非畅销产品的返利力度，或经常对非畅销产品进行促销，提高经销商销售非畅销产品的积极性。一段时间后，某些非畅销产品也可能成为畅销产品，企业就要开始防止窜货行为的发生了。

制定合理的销售计划，既可以对经销商保持一定的销售压力，又不至于使经销商必须通过窜货来完成销售计划。在制定销售计划时，可以考虑以下因素：

◆ 区域人口

对于以前在该区域没有消费者的新市场，或对于以前有消费者，但没有经销商的新开发区域，由于没有同期销量的比较，所以，最合理的方法是按区域人口数量进行分配。如果还需要进行调整，则可以在以区域人口数量分配的基础上，根据区域的消费水平的高低、品牌知名度的大小进行微调，使销售计划更加合理。

◆ 同期销量

如果区域没有发生变化，则可以参考该区域往年同期的销售量，按企业所提供的一定百分比分配销售计划。

◆ 其它

除了以上两种重要因素外，还可以考虑竞争对手的情况、产品的销售趋势、企业内部产品规划等。

每个企业畅销产品的数量不一样，每种畅销产品所占的比重也就会不一样，在制定销售计划时，应对企业每种产品的销量进行统计，计算出每种畅销产品占总销售的百分比。

如某企业总销售额为8000万元，其中，A、B产品为畅销产品，A产品销售额为3200万元，占总销售40%，B产品销售额为2000万元，占总销售的25%。在制定2005年销售计划时，畅销产品的销售额应参考当年的销售比重，如该企业下一年的销售计划为10000万元，则A产品的销售计划应为4000万元，B产品的销售计划应为2500万元。通过这样方法更好地区分了畅销产品，以便更好地预防窜货。

将畅销产品分解到每个月

每个企业畅销产品在每个月的销售额是不一样的，在分解销售计划时，应对企业前期每种产品在每个月的销量进行统计，计算出每种畅销产品在每个月所占的百分比，将销售计划分解到每个月当中去，并对经销商所分配的销售计划额度实现过期作废的办法，以实现经销商在自己区域内的均衡销售，防止经销商在某个月大量进货，人为提供窜货的货源。

例如，某企业根据A、B畅销产品在每个月的分配比率，将第二年A、B畅销产品分解到每个月。如A产品的销售计划为4000万元，B产品的销售计划为2500万元，则A、B在每个月的销售按照历年月度销量占比进行分解。

为了防止畅销产品引发的窜货，在确定每个区域畅销产品销售计划时，不一定非常准确，有的区域可能多了一些，有的区域可能少了一些，所以，必须根据实际情况对畅销产品进行调整。

◆ 减少畅销产品定额的步骤

根据某经销商连续三个月的销售情况，发现没有将畅销产品的定额拿完，说明分配额度过剩。此时，应与管理该经销商的区域经理及经销商进行沟通，了解问题所在，如是经销商的原因，应考虑更换经销商，如果是市场实际容量的原因，则应减少其销售计划，同时，减少畅销产品的销售定额。

◆ 增加畅销产品定额的步骤

如果经销商连续三个月都将所分配的畅销产品购完，并要求增加畅销产品定额，则应由区区经理会同当地销售经理，与经销商一起考察当地市场情况，了解产品在当地的铺市情况、陈列情况。核算出实际需要的畅销产品定额，并根据一定的比例调整其销售计划。

由于畅销产品的价格非常敏感，在对畅销产品进行促销时，需要十分谨慎，避免出现有的区域还在销售价格较低的促销产品，有的区域经销商已经没有促销产品供应了，人为导致针对畅销产品在市场上有两种不同的价格，而为窜货铺好了路。

为确保畅销产品市场价格的稳定，在对畅销产品进行促销时，除了限量供应外，还可以采用限时供应的方法避免窜货。

促销计划的有效时间设定过长，往往促销价格变成了市场的正常价格，一方面不利于价格体系的稳定，另一方面经销可以利用窜货而收回的款项，再一次的采购促销价格的产品，以谋取更大的利润。