在厂家的销售渠道中，大部分产品的销售是通过直供的零售店销售的，而通过经销商的销售只占销售的很少部分，就只需要对经销商做一个大概的评估。而如果厂家的产品主要依赖经销商的效绩，就需要做一个仔细而完整的经销商评估。

在对经销商进行绩效评估之后，厂家就应该对达不到最低绩效标准的经销商提出纠正措施，以便他们改进绩效。终止与这些经销商的合同只是最后一招。

对于绩效差的经销商，应该通过对经销商的需求和问题的分析，找出他们绩效差的原因。经销商绩效差的原因有多种，既有厂家对经销商管理的问题，又有经销商本人的原因。

支持包括：

◆ 费用支持，如需要进入大型卖场的进场费、条码费等。

◆ 促销支持，由于经销商所处的商业环境较为特殊，必须经常开展促销活动才能增进销售。

◆ 人员支持，由于经销商没有足够的销售人员，以至于影响了厂家产品的销售。

◆ 助销工具支持，如可以帮助某些经销商购买运输工具，以扩大分销区域。

如果是经销商本人的原因，则要通过认真分析，采取相应的对策。

对策包括：

◆如果是合作态度问题，就要改变经销商的态度。

◆如果厂家的销售只占经销商的极少部分，则要尽量扩大销售份额。

◆如果属于经销商的销售能力的问题，则应加强对经销商及其所属销售人员的培训。

◆如果经销商的营销观念与厂家的营销观念不符，则应尽量改变经销商的营销观念。

通过制定明确的整改方案，让经销商知道厂家对不同的经销商行为有明确的处理方法；并通过定期（一般为一年一次）的实际整改，提升整个渠道的效率，规范渠道成员的行为，树立正气，打击歪风邪气等，达到逐步提升销量、获得可持续发展的目的。

只有在万不得已的情况下，才能考虑更换经销商。这是因为，更换经销商所带来的负面影响有时会大于更换经销商所带来的正面影响。

绩效评估的关键步骤是整改，整改的目的是给经销商团队压力，淘汰不合格的经销商是整改的关键。

销售总监运用绩效评估管理经销商成功的重要环节是年初的宣传，即要在年初的经销商大会上把整个绩效评估的管理方法说清楚。让经销商明白，做得不好的经销商就会被强制性淘汰，在年初就开始给经销商压力，久而久之，整个经销商团队的素质就会大幅度提升，可以确保厂家的业绩持续上升。