每个区域的情况不一样，不是所有区域在选择经销商时都采用同一种策略。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。 

下面介绍区域经理有效选择经销商的3种策略，轻松找到优质的经销商。

 分两步走策略 

适用对象，这种策略适用于规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，厂家都不能吸引当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，厂家不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。 

第一步，在经销商选择初期，厂家接受一些低于经销商标准的合作者。第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，厂家再逐步 淘汰低层次的经销商，选择符合标准的经销商。

追随策略

适用对象，这种策略适用面广，适用于所有行业。

内容，厂家采用与竞争对手相同的经销商。使用追随策略的优势 ：

①更好地满足消费者需求。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让消费者有更大的选择余地，更好地满足消费者的需求。同时为了提高产品在市场上 的竞争力，不同厂家必然会通过广告和促销活动进行交锋，而这种交锋必然会使 消费者获得更大的利益。

②提升品牌形象。厂家通过选择竞争对手的经销商，可以在产品销售过程 中紧跟竞争对手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，达到提升品牌形象的目的。

③获得优秀网络资源。行业中的市场领先者通常也是营销渠道网络的领先者，其经销商必定有着丰富的销售经验和良好的信誉。因此，对于作为市场跟随者的厂家来说，选择同行中的市场领先者的经销商会取得事半功倍的效果。

 逆向拉动策略

①适用对象。这种策略是厂家在某区域内招不到经销商的情况下使用的。

②内容。逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，先建立自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后通过网络的优势来吸引经销商，并选择经销商，最后将 销售网络交给当地的经销商。具体来讲，逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和消费者经销，当产品达到一定销量时，二级批发商闻风而动，要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定的规模时，一级批发商争相要求经销该产品。于是，销售人员在一级批发商之间招标，条件优惠者获得经销权。

选不到好的经销商怎么办 

①撤退。厂家到其他区域去招商，以免浪费时间。

②倒着做渠道。厂家采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，再通过直供网络吸引经销商加盟。

③挖名牌产品的二级批发商。对于一些名牌产品的二级批发商来说，由于没有直接经销厂家的产品，略感不足。因此，有的二级批发商在经销名牌产品的同时，希望能成为一些二流厂家 的经销商。

④找优秀的销售人员，厂家可以找名牌产品的销售人员。由于他们熟悉区域市场，而且素质相对较高，如果他们愿意经销产品，也是一个好的选择。

⑤诱导其他行业的经销商转行。例如，厂家诱导销售食品的经销商销售服装，诱导销售电器的经销商销售日化等。

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