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区域经理必看!掌握这3大策略,轻松找到优质的经销商!

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区域经理必看!掌握这3大策略,轻松找到优质的经销商!

发布日期:2024-07-22 作者: 点击:

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案例





某小家电区域经理张成要开发市场、寻找经销商,他凭直觉去找经销邦乐电器的经销商加盟,采用追随策略。张成很快开发了 3 个经销商,但半年过去了还没有销量,怎么回事?


经了解,邦乐电器的经销商反馈说张成公司的产品质量不错,但竞争对手邦乐产品的返利要高 3 个点,还可以支付 1 个业务员的工资,至此追随策略失败。为什么呢?


因为张成不知道采取追随策略的前提。


每个区域的情况不一样,不是所有区域在选择经销商时都采用同一种策略。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。 


下面介绍区域经理有效选择经销商的3种策略,轻松找到优质的经销商。





 分两步走策略 


适用对象,这种策略适用于规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家,无论是从实力还是从知名度方面,厂家都不能吸引当地有影响力的经销商。所以,在经销商的选择上,厂家不必恪守“一步到位”的原则,只能采取“分两步走”的策略。 


第一步,在经销商选择初期,厂家接受一些低于经销商标准的合作者。第二步,待时机成熟,产品在市场上逐步树立了畅销品的形象,厂家再逐步 淘汰低层次的经销商,选择符合标准的经销商。

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追随策略


适用对象,这种策略适用面广,适用于所有行业。


内容,厂家采用与竞争对手相同的经销商。使用追随策略的优势 :


①更好地满足消费者需求。经销商能够将同类产品聚集起来销售,让消费者有更大的选择余地,更好地满足消费者的需求。同时为了提高产品在市场上 的竞争力,不同厂家必然会通过广告和促销活动进行交锋,而这种交锋必然会使 消费者获得更大的利益。


②提升品牌形象。厂家通过选择竞争对手的经销商,可以在产品销售过程 中紧跟竞争对手,取得“近朱者赤,近墨者黑”的效果,达到提升品牌形象的目的。


③获得优秀网络资源。行业中的市场领先者通常也是营销渠道网络的领先者,其经销商必定有着丰富的销售经验和良好的信誉。因此,对于作为市场跟随者的厂家来说,选择同行中的市场领先者的经销商会取得事半功倍的效果。


 逆向拉动策略


①适用对象。这种策略是厂家在某区域内招不到经销商的情况下使用的。


②内容。逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场,先建立自己的直供网点,形成区域的销售网络,然后通过网络的优势来吸引经销商,并选择经销商,最后将 销售网络交给当地的经销商。具体来讲,逆向拉动策略是销售人员先向区域内的零售商和消费者经销,当产品达到一定销量时,二级批发商闻风而动,要求经销该产品。当二级批发商的销量达到一定的规模时,一级批发商争相要求经销该产品。于是,销售人员在一级批发商之间招标,条件优惠者获得经销权。



选不到好的经销商怎么办 


①撤退。厂家到其他区域去招商,以免浪费时间。


②倒着做渠道。厂家采用逆向拉动策略,先在终端建立直供网络,再通过直供网络吸引经销商加盟。


③挖名牌产品的二级批发商。对于一些名牌产品的二级批发商来说,由于没有直接经销厂家的产品,略感不足。因此,有的二级批发商在经销名牌产品的同时,希望能成为一些二流厂家 的经销商。


④找优秀的销售人员,厂家可以找名牌产品的销售人员由于他们熟悉区域市场,而且素质相对较高,如果他们愿意经销产品,也是一个好的选择。


⑤诱导其他行业的经销商转行。例如,厂家诱导销售食品的经销商销售服装,诱导销售电器的经销商销售日化等。


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关键词:经销商,梅明平

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