销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，但这往往是厂家容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。

销售人员与经销商关系的误区

买卖关系。拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务、库存一概不管，与己无关；只要把货款“忽悠”回来，把产品 “忽悠”出库，就万事大吉，至于经销商的满意度，不闻不问。

这种销售人员管理的经销商，要么“忍气吞声”，要么就成为“投诉专业户”，最后不得不离开厂家。 

上帝关系。经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是“做客情（与经销商搞好关系）”，其行为主要有以下 3 种：

① 销售人员见了经销商就只有简单的 3 句话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买 100 箱送 2 箱，您要多少？”

② 销售人员天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做， 不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

③ 销售人员在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作，如砸价、 冲货、截留费用等视而不见，甚至和经销商联手窜货冲销量，向厂家哭穷要优惠， 期望以此换来“销量”和“客情”等。

这种销售人员管理的经销商往往胃口越来 越大，自我膨胀、不服从管理，最终成为厂家的“钉子户”。

显然，销售人员陷入上述两种关系的误区后，在经销商管理方面都不会有好结果。

带着“买卖关系”态度的销售人员只顾压货、没有服务，经销商甚至会对销售人员产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货， 能否卖出去它一点也不关心）。

带着“上帝关系”态度的销售人员与经销商私人关系不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。

这两种做法有殊途同归的结果：销售人员的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商控制；厂家的各种终端、促销资源完全交给经销商，没有辅导、没有监控，导致促销策略不能有效落实，终端表现无法提升；经销商冲货、砸价等恶意操作不能有效制止， 市场价格混乱。

销售人员与经销商正确的两种关系 

利益关系。销售人员和经销商是典型的利益关系，这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

① 提升经销商的利益。销售人员要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销 商看到“钱”途，经销商就会与你密切合作。

让经销商获得最大利益的 9 种方法：最大的返利、制度倾斜、增加赠品定额、解决积压品、及时核实账目、协助促销、 帮助管理和培训业务员、紧俏产品分配、个性化促销。 

② 增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，还可以增加 销售人员的利益，这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、 领导的表彰等。

销售人员与经销商之间还有监督和控制的关系。

① 监督。销售人员要监督经销商执行厂家的各项制度，如促销制度、品牌 推广制度、市场开发制度、终端产品陈列规范与要求、价格制度等。销售人员还 要监督经销商的经营行为是否符合厂家的规范，如有没有窜货行为、违反价格体系，报销费用的真实性，协助经销商的厂家特派员的工作情况等。

② 控制。销售人员要将经销商的市场违规行为上报厂家并按照程序进行处 理，对产品品种和发货进行控制，还可以解除与经销商的合作等。

想要了解更多梅明平老师讲解经销商管理的相关干货，欢迎持续关注我们！