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应收账款的实质是厂家为了扩大销售规模向客户提供的一种商业信用，与银行贷款有着相似的地方，都是为客户提供的一种信用。不同的是，银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础，应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成厂家整个经营活动系统中的一个子系统。 从某种意义上讲，当赊销出去的商品通过收款最终变成厂家的货币资金时，才真正称得上销售活动的完成。 因此，对于实行赊销的厂家而言，加强对应收账款的管理是厂家的一个核心管理项目。 5C信用评估 5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C，所以称为5C评估法。分别是：品质（Calibre）、能力（Capability）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和经销商经济环境（Circumstance）。 品质是指经销商的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经销商过去的付款记录，看其是否具有按期如数付款的一贯做法，与其他供货企业的关系是否良好，是否愿意尽最大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用的首要条件。 王军是某厂家的经销商。在15年的合作中，王军从没有拖欠过该厂家一分钱的货款，总是按厂家的要求及时支付货款。王军良好的品质使厂家给他的信用额度不断上升，从20万元增长到300万元。由于信用额度上升，他的生意越做越大，从一个小小的经销商成长为年销售额上亿元的超级经销商。 能力是指经销商偿还应收账款的能力。经销商的流动资产越多，其转换为现金支付账款的能力就越强。经销商流动资产的质量越高，其转换为现金支付账款的能力就越快。 通过对资产负债率、流动比率、速动比率、现金净流量等指标的考察，可以了解对其进行投资的安全程度。通过对资本金利润率、销售利税率、成本费用利润率等指标加以考察，可以对其有一个深入的了解。 另外，如果客户的财务报告资料不易直接取得，那么这时就可以根据其所处的地位、经营历史和现状、福利待遇、生产设施和生产设备的更新替换等情况，从侧面进行了解。 资本是指客户的财务实力和财务状况，表明经销商可能偿还债务的背景。 抵押是指经销商拒付应收账款或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于新的经销商和不知底细的经销商尤为重要。一旦收不到经销商的应收账款，则可以用抵押品抵补。如果这些经销商提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 在抵押时，厂家要与经销商签一份抵押合同，这样抵押才有意义。 经销商经济环境是指可能影响经销商付款能力的经济环境。如经济不景气、经销商的分销商的欠款、其他厂家改为现款现货等，都会影响经销商的付款能力。 综合评估法 对经销商从忠诚度、交易历史、铺货能力、资金实力、市场运作规范性和业务发展度6个方面进行评分。 95分以上的经销商为5星级，90～94分的经销商为4星级，85～89分的经销商为星级，75～84分的经销商为2星级，60～74分的经销商为1星级，60分以下的经销商为非信用经销商。下表所示为用于经销商综合信用评估的评估表。 要注意的是，在对经销商进行信用评估时，要对客户的档案资料实行动态管理，实时更新。这样可以及时获取有关外界环境变化的信息，调整客户的信用等级记录，改变自己的销售策略，同时还可以审查旧的信用标准是否需要调整。对长期往来的客户，应当建立起完善的客户资料。 想要了解更多干货，欢迎持续关注我们！
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