经销商的经营思路是厂家选择经销商重要的标准。销售人员应选择与厂家经营思路相近的经销商。

销售人员要了解经销商的经营思路，可以从以下4个方面着手。

对未来的规划 

通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲。销售人员可以通过以下问题了解经销商对未来的规划。

——发展目标是什么？

——5年以后是什么样的？

——对未来有何计划？

——有没有参加培训？

经营状况

销售人员通过直接询问可以了解经销商的经营状况。不少经销商仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账。

问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月盈利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类的经营模式不能被赋予经销商的重任。

市场状况

销售人员通过直接询问可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。不妨以谦虚的态度向经销商请教：“您好，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请您多多指教！”

有些经销商就会给你讲：“我们这儿是个穷地方，便宜的东西最好卖，其他的没什么特点。”也有些经销商可能告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少，城市人口多少，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交会之地，所以经常出现窜货、假货，但吞吐量很大，以及哪里有大厂家，哪里有批发市场等。

经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础情况、市场特点有较好的理性认识，标志着其是否有比较清晰的营销理念。

服务态度 

销售人员通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，以及对客户的服务程度。

销售人员可以在店里逗留一两个小时，观察一下经销商对客户的服务状态：是坐在店里等大户上门提货，小商店打来电话不但不送货还态度蛮横，还是电话接单派人送货；销售代表是放鸽子一样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固定拜访；对客户是仅仅送货，还是提供订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理投诉一条龙服务；当你和他谈起经销时，他对你提出的要求是“你要给我赊销”还是“你要来人来车帮我铺货”。

对铺货的重视程度、对销售网络的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商营销思路的直接反映。

如果经销商清楚自己经营的各品项业绩和盈利状况，熟悉当地市场的基本特点，并且积极拜访售点，增强客户服务，强化自己的销售网络，那么营销思路检测这一关就算顺利通过。