01、汽车行业的三个主权时代

1、产品主权时代：在产品主权时代，社会背景是产品短缺，商品极大的供不应求。因此，消费需求、流通环节、甚至是全社会一切都要围绕产品运转。产品是社会的中心。零售的价值是找商品，找到商品就有市场。厂家主导市场，零售要求着厂家，找到商品。

2、渠道主权时代：在渠道主权时代，产品在逐步变得丰富，越来越多样化，厂家的期望是自己的产品如何快速触达消费者，并且如何能使自己的产品能够形成市场独占。在这时期，品牌有很大而影响力。零售的价值是一个重要的管道，是产品快速触达消费者的渠道。

3、消费者主权时代：面对极大丰富的商品市场，消费者对品牌的忠诚度在下降，商品之于消费者的影响力在下降。以往影响需求购买的商品力、品牌力在变弱。消费者对需求的概念在发生变化，需求≠商品，可能需求的是一种解决方案。消费理念在发生改变，健康消费、个性化、时尚化是当前需求的主流。对购买的影响主要因素，已经由商品、品牌变成了社群、传播。其次，消费者的需求购买已不仅仅是满足于到店模式，也不仅仅是满足于到家模式，而是随时随地，根据自己的需求、偏好，可以更好满足“所想即所得”需求购买。场景打动、谁的距离更近、更快、更方便可能成为影响消费选择的重要因素。

新零售的变革为消费升级带来了历史性的新市场机会，以新的零售理念、新的零售模式、新的零售技术手段实现根本性的变革，以此推动企业实现新的创新跨越发展，对汽车行业带来的是一次新的历史机遇。 

02、2017年汽车市场现状

纵观去年全年的汽车市场，在延续了新车销售持续低迷的态势，也提示了市场变动的一些元素：

1、库存压力缓解，产销供需基本平衡

2、前三季度中，中高价位的汽车销量较2016年有所提升

3、与前两年相比，2017年SUV、MP、紧凑车型销量增幅高于其他车型

4、自主品牌、德系、日系市场份额有所提升，德系、美系瓜分高价位市场

5、消费人群更加年轻，主要集中在20-39岁之间

6、升级置换与首购需求，在不同市场同步释放

尤其要关注市场中的三类颠覆者

 并根据上述的这些变化因素，在未来的市场中产、销、研的相关企业要提前布局，在战略规划中从大处着眼，小处着手。  

03、新零售的企业实践

新零售截至目前有着比较固定的框架及技术，简单就操作来说，包含四个方面：

根据此套逻辑框架，笔者选取各个步骤中目前较为有代表性的车厂举措说明：

1. 重新定义零售店价值：

汽车厂商的传统零售终端4S店逐渐从原来的产品展示和销售中心转化为集展示、体验、社交、品牌传播为一体的客户体验场所。

例如开在北京三里屯的Mercedesme品牌体验店创新性的融合咖啡馆、川菜馆、时尚酒吧、表演展会等功能，完全突破了传统汽车体验中心的单调展示和售卖功能，更像是潮流生活的聚集地。

2. 重建营销体系：

新营销体系由场景、IP、社群和传播共同组成。传统的用车场景如导航、倒车影像、车况显示等已经逐步加入抬头显示、透视镜显示、方向盘触控板等等，阿里热衷于给汽车添加周边搜索和支付场景、百度则是语音控制和路径规划，用车场景在不断丰富的同时也在对产品加以区分。而在汽车业想把产品变成自带流量的超级IP，代表着一个品牌的造车水准，除了造车水准外，须有更准确的市场定位，能够吸引、承载用户的美好情感，让品牌文化与用户相契合。围绕“同好”而建立、发展、生产价值的社群关系，都是为了让汽车产品实现人与人的链接。而传播途径就是汽车如何能实现销售的一套逻辑。

3. 供应链协同关系：

制造业要满足客户个性化的需求，就需要用社会化的生产来实现最优资源的组合。丰田供应链的成功经验显示，从全局的角度重新审视整个供应链，竞争优势能够被创造出来而且通过供应链的知识共享而得以持续。

而在智能技术大力发展的形势下，未来智能制造工厂最终会走向去中间化的道路，智能联网进行柔性生产，满足时时刻刻变化的需求。现在的汽车供应链的每个程序是流水线式生产，每个步骤依赖于上一步的完成，而变化的需求可能会对供应端提出挑战。未来的生产制造需要自动化的智能工厂，用自动化设备、自动化机器人来替代其中的诸多环节，自动使用参数，自动学习、分享、提升，其工作速度是可以远远高于人类的。

4. 构建新模式：

如前文所述，汽车行业已经由最初的产品主权时代慢慢过渡到了消费者主权时代，消费理念和购买需求始终在不停变化，而抓住变化的趋势并满足消费者的各项需求，才是根本。

这套实施框架并不是一成不变的，需要根据企业的实际情况进行调整，但大体的逻辑结构如此，这套框架即使思考模式，也是操作依据，新零售的实施成功率，要在五大原则上进行：

1、系统思考，严谨设计

2、量入为出，部分外包

3、与强势合作，与弱势运作

4、厘清业务组合，允许有赔有赚

5、调整组织架构，管理硬件对接

我们在实施新零售体系的过程中深深的感到，不管赋予“新零售”什么样绚丽的标签，什么样神奇的技术，其实核心是在做优化服务，是在量化客户的现场体验的基础上，大比例、高效率的提升客户对于现场消费的愉悦指标，但如果没有全员统一的、高质量的服务意识，即使企业再更换何种“神奇的工具”，对于组织的业绩也不会太大的改变，“君子务本，本立而道生”，汽车行业已经到了回归本质的阶段了。