经销商生意经|专攻经销商经商战法

先来一波问题：

1、我的实力一般，是做品牌产品好还是做杂牌产品好？

2、我的实力很强，市场空间大，我是做什么产品最赚钱？

3、许多经销商都是多品牌经营（广产品线型销售模式），怎么组合产品实现利润最大化？

针对产品不同的生命周期：新产品、明星产品、畅销品和淘汰产品，在市场需求旺盛和疲软的不同情况下如何销售？对于实力强和实力弱两种不同的经销商如何销售？

下面，小编将给到针对不同市场和不同实力经销商的产品组合销售方法，将你从苦于找不到产品销售重点的痛苦中解放出来，让你明确此时此刻销售什么产品天时地利人和，即没有库存积压的痛苦，又能带来获取丰厚利润的喜悦。

你是不是迫不及待了想知道了？？？

1、波士顿产品矩阵图

幼童产品对应为新产品，金牛产品为畅销品，瘦狗产品为滞销品

波士顿矩阵图经典得不能再经典，用到经销商群体，我们把幼童产品称之为新产品，金牛产品称呼为畅销品，瘦狗产品叫滞销品。明星产品依然是明星产品。

在市场上，我们经常看厂家的新品有的区域市场做的非常好，有的滞销品卖的非常好，到底是怎么回事呢？我们来分析分析...

畅销品模式：畅销品为金牛产品，市场需求大，客户会主动购买，因此经销商只需要当好搬运工就行。当然利润很薄。

杂牌品模式：杂牌产品在经销商群体可称为滞销品、新品。需要经销商做促销活动、会议销售、捆绑销售，产品才会卖出去，是经销商主动推出去。这需要经销商有经营的真功夫。但新品、滞销品的利润非常可观。经销商往往也是通过销售新品和滞销品赚大钱。

名牌+杂牌模式：这是现实中经销商最多的销售模式，经销商代理了许多品牌及单品，数量非常多，有好卖的有库存很长时间的，那么该怎么组合产品把库存降低呢？

下面就给经销商老板讲清楚核心机密！！！

2、经销商产品组合模式图

经销商产品结构图（原创：梅明平）

1、当经销商的经营能力很弱，产品区域市场需求比较少的时候，明星产品是该经销商的主要经营产品。即:明星产品占比50%、新品占比20%、畅销品20%、滞销品10%。例如：王大爷快60岁了，经营规模小，跑市场也不方便，可卖利润高需求少的明星产品，滞销品最好不要碰。

2、经销商能力弱，市场需求大。这种情况下，经销商以经营畅销品为主营。畅销品不需要经销商有特别强的能力，把仓库和配送做好即可，搬运工是最合理的称呼。即：畅销品50%、明星产品20%、滞销品20%、新产品10%。

3、经销商的能力强大，但经营的产品市场需求少。这种情况下，经销商以经营新品为赚钱模式。新品需要经销商铺货、宣传、策划，需要勤跑市场勤记录数据，勤分析。新品销售大王是给经销商的最好称号。即：新品占比50%、明星产品20%、滞销品20%、畅销品10%。

4、经销商能力强大，经营产品市场空间大。真正会做生意的经销商老板会以卖滞销品为主赚钱。滞销品跟新品一样，需要经销商有强大的市场推力才能成功。滞销品进货成本更低，利润空间更大，滞销品做的好，利润更多。产品结构组合为：滞销品50%、新品20%、明星产品20%、畅销品10%。

为什么许多经销商总是不赚钱，一来产品选错了，二来产品结构搞乱了，都想经营畅销品，卖畅销品，不爱卖滞销品、新品。发现，有的经销商年销售2个亿，结果亏了200多万。有的经销商年销售额2000多万，一年赚了2000多万。

中国经销商培训第一人梅明平老师讲解产品结构分析授课现场

摸清自己的经营实力、估算好你的区域市场，然后就是按照图表分析做好产品结构的选择与经营。经销商是该学会选择与放弃。年底了，祝经销商2018年都收货满满，利润倍增。