1.企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。

2.企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变， 导致销量减少。

3.企业从来没有打算了解经销商的需求，也没有打算满足经销商的需求，而是一味要经销商销售、销售、再销售，导致经销商反感、反抗，甚至分道扬镳。

4.经销商年会是激励经销商很好的平台，但是，大部分企业只是在年会上分配下一年度的任务，宣讲下一年度的销售政策，签订下一年度的合作协议，仅此而已，导致愿意参加年会的经销商越来越少。

5.有的经销商年会将重点放在了奖励上年度优秀的经销商身上，但忽视了下年度的奖励， 本末倒置，不能激励经销商未来的行为。

6.经销商的奖品设置也存在很大问题。例如，奖励奔驰、宝马、法拉利，这样的车经销商能作为日常的交通工具吗?维修费经销商愿意出吗?有的奖励计算机、手机、iPad, 这些奖品经销商自己都买得到，有什么稀罕的?能激励经销商吗?

7.新产品研发为什么失败?厂家出台的销售政策为什么受到抵制?这些都源于厂家没有倾听经销商的声音。几个研发人员坐在办公室“拍脑袋”，或者出去进行简单的消费者调研，-个新产品就出来了，就这么简单。

销售总监管理经销商中基本也是重要的一个方面就是激励经销商。销售总监激励经销商包括以3个基本方面，也就是激励经销商的3个维度。

(1 )发现经销商的需求与问题。

(2)根据经销商的需求与问题提供相应的支持(为经销商提供支持)。

(3)通过有效使用厂家的权力提供领导支持(确保厂家的领导权)。

另外，本章还将对“经销商销售竞赛”进行详细介绍，以便读者能够运用这一重要的激励手段对经销商进行激励。

本章还将激励经销商的常用方法汇总，以便读者选择。