1.麦克威的传统观点

      在销售总监能够成功激励经销商之前，须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（MeVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。

     (1) 经销商并不认为他们是“制造商铸造的链条上雇用的链节”

     (2)经销商先是其顾客的代理购买，其次才是厂商的销售代理，其兴趣是顾客希望从他们那儿购买商品。

     (3)经销商认为其提供的所有产品是他作为整体销售给个体消费者的大的声品家族。他尽力销售产品并非为得到单个产品的订单，而是为获得整体产品的订单。

     (4)除非得到足够的激励，否则经销商一般不会保留按照产品品牌所做的销售记录。那些对制造商的产品开发、点价、组合或促销计划有用的信息通常“埋葬”在经销商自己的记录里，有时甚至故意不提供给制造商。

2.了解经销商需求与问题的方法

    销售总监应采取一下4种方式中的一种或几种来获取有关经销商的需求与问题信息。

      (1)对经销商进行研究。尽管厂家对消费者的研究已经非常普遍--了解顾客希望得到的产品、品牌偏好、购物行为方式及其他信息，但对经销商的需求及问题的研究却非常少见。事实上，大部分厂家，即使那些很大的且机构复杂的厂家，也从来没进行过这样的研究。根据估算，厂家对经销商的研究支出不足研究

预算的1%。

      然而，厂家对经销商进行研究，有时候是了解其需求与问题的唯一方法。 所以，厂家必须在这方面增加投入。