在互联网、大数据、人工智能、新零售、移动支付、刷脸、定位、物联网、智慧门店等技术手段不断出现的情况下，无论对消费者、零售商、经销商和品牌商，都是一场革命。只有了解、掌握并适应这些变化，才能与时俱进。

      厂家只有了解新的渠道和零售变化，才能在竞争激烈的市场竞争中掌握主动权，把握竞争优势，赢得市场先机。

      近几年，oppo&vivo，美的集团通过在经销商渠道的强大投入，资金、人员、技术、培训等全方面的强化经销商渠道队伍。三四级县乡市场，五六级乡村市场的密集覆盖。产品销量迅速增加，品牌美誉度、渠道竞争力、终端动销，全面开花。

       在互联网的冲击下，人们在争论作为传统的营销网络的分销渠道，到底有没有价值，能不能继续实现销量腾飞，美的集团、vivo、oppo等通过分销渠道精耕模式，证明，做好分销渠道和经销商管理工作，是厂家和经销商的销量倍增的可靠路径。

      作为经销商培训领域的领军人物梅明平老师，有幸连续8年受邀服务美的集团，培训美的的销售人员和经销商及代理商队伍。给到厂商人员分销渠道实现销量倍增的方法和路径，见证了美的集团从数百亿到千亿级，再到两千亿，见证了美的集团从中国走向世界，从中国500强走到世界500强，甚至世界50强的国际巨型企业。

      梅明平老师：《分销渠道开发与经销商管理实战》，接地气，可落地！

梅明平老师：《分销渠道开发与经销商管理实战》，接地气，可落地！

梅明平老师：《分销渠道开发与经销商管理实战》，接地气，可落地！

梅明平老师：《分销渠道开发与经销商管理实战》，接地气，可落地！

图为：中国经销商培训第一人梅明平老师培训美的集团各事业部的厂家和经销商人员，持续为美的集团授课近50场次。

下面附：梅明平老师#分销渠道开发与经销商管理#大纲

《分销渠道开发与经销商管理》实战训练

销售人员经销商管理专业课

主讲：梅明平老师——经销商管理咨询专家

培训时长：2天 6小时/天

一、培训背景

销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。其结果，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。

作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？告诉你一个好消息，中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，《市场开发与经销商管理》实战训练课程，将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

二、面临问题

Ø  经销商不愿意配合厂家的市场活动

Ø  经销商没完没了的伸手要费用

Ø  经销商对新产品存在抵触情绪

Ø  经销商不愿意主动开拓市场

Ø  经销商不愿意进行区域品牌宣传

Ø  经销商总是抱怨厂家做的不够

Ø  经销商对业务人员不够信任

Ø  经销商与业务人员沟通不顺畅

三、课程大纲

第一讲  销售人员的角色认知

【本讲亮点】

从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是使命？同时，让销售人员明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员收经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的2个认知误区

三、销售人员的3大价值

第二讲  市场的开发与经销商选择

【本讲亮点】

本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

1、市场分类策略

2、分两步走策略

3、追随策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

1、商务谈判2大核心要点

2、商务谈判的7大实战话术

第三讲  经销商沟通

【本讲亮点】

为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思路

三、经销商沟通的5大技巧

第四讲  经销商拜访

【本讲亮点】

为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？

一、拜访常犯的6大错误

二、拜访的6大要点

第五讲  激励经销商

【本讲亮点】

要提高经销商的积极性，销售人员就须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

第六讲  区域市场的终端精耕策略

【本讲亮点】

作为销售人员，如何布局市场，先要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略，一旦策略定出来后，就需要快速实施铺市。

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

第七讲  经销商销售指标分析

【本讲亮点】

“现在生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。

一、渠道冲突的5大后果

一、销售增长率

二、经销商销售额

三、经销商完成销售计划百分比

四、经销商的出货率

五、其它指标

第八讲  八大经销商管理工具

【本讲亮点】

工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告