随着市场竞争激烈进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求也越来越高。经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。在双重压力下，聪明的经销商是如何做使自己的产品获得相对丰厚的利润呢？

从事经销商30多年的梅老师给经销商培训的时候有详细回答这问题：

一，经销商对自己的所有产品在市场的定位

1、新产品

新产品是具有利润高、市场占有率高的特征。企业的战略品牌在刚刚进入市场时，往往具有这样的特征。因为，一方面新品的利润空间比较大；另一方面，借助企业投入大力度的品牌传播，经销商能够获得不错的销售量；

2、成熟产品

成熟产品特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说，伴随着渠道驱动的持续开展，销量在增长，利润空间也越来越透明，原来的新产品会逐渐转变为成熟产品。成熟产品销售量大，能够实现自然销售，无需追加过多投资。而且成熟产品能够保证公司运转的费用，可以为企业提供现金流，支持其它产品的良性发展；

3、高价位产品

高价位产品具有高利润、低市场占有率。

4、小众产品

小众产品是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品，并不是为了追求销量，而是为了维护客情关系。

二，发现隐形成本问题

经销成本分为两种情况：一是叫硬性成本，是必须要支出的，比如人员工资、车辆费用、仓库租金、资金利息、税金等等。并且这些成本是有账可查的；还有一种成本叫隐形成本，虽然没法在账面上直观反映出来，但每天，经常都在出现，会导致成本增加、增加内耗、降低工作效率等的种种情况，比如说员工办事拖拉、得罪客户、个人业务能力低下等等。这些貌似鸡毛蒜皮的小事情，看起来也没什么大不了的。但是，这些小事情，都会产生连带反映，由小至大，都会关联到效率与成本，导致内耗和浪费。

三，定期生意回顾，进行量本利管理

现在很多的经销商是为了省事做生意，含含糊糊做产品，没有一个定期梳理产品，盘点经营状况的意识和习惯。每笔生意认为只要有合适的毛利就做，可是到了年终季末一盘点，却发现手里只有一大把库存和应收账款。这种情况自然大大降低了经销商的利润。

所以，经销商应该导入先进的财务管理系统，并就产品的运营状况定期进行回顾。在生意回顾时，应重点回顾经营产品的“量、本、利”，这三个指标是生意的核心，是为了使量本利变得更加合理。只有通过对各产品量本利数据的分析，经销商才清楚各产品对自己生意的贡献度，才清楚自己生意的重点及下一步应该采取的措施，最后确定合理的产品组合。

在做生意回顾的时候重点关注以下：产品进销存量；现金流量；毛利、费用，与前期的同比，活动的投入产出比，分销渠道分析。

四，反督促厂家业务员获得厂家支持

经销商有必要学会反向督促厂家派来的业务员，以争取充足的资源或者政策支持。作为厂家的业务人员，除了一味地向经销商催款压货之外，还要可以分析当地市场情况及经销商经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。

一，经销商对自己的所有产品在市场的定位

1、新产品

新产品是具有利润高、市场占有率高的特征。企业的战略品牌在刚刚进入市场时，往往具有这样的特征。因为，一方面新品的利润空间比较大；另一方面，借助企业投入大力度的品牌传播，经销商能够获得不错的销售量；

2、成熟产品

成熟产品特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说，伴随着渠道驱动的持续开展，销量在增长，利润空间也越来越透明，原来的新产品会逐渐转变为成熟产品。成熟产品销售量大，能够实现自然销售，无需追加过多投资。而且成熟产品能够保证公司运转的费用，可以为企业提供现金流，支持其它产品的良性发展；

3、高价位产品

高价位产品具有高利润、低市场占有率。

4、小众产品

小众产品是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品，并不是为了追求销量，而是为了维护客情关系。

二，发现隐形成本问题

经销成本分为两种情况：一是叫硬性成本，是必须要支出的，比如人员工资、车辆费用、仓库租金、资金利息、税金等等。并且这些成本是有账可查的；还有一种成本叫隐形成本，虽然没法在账面上直观反映出来，但每天，经常都在出现，会导致成本增加、增加内耗、降低工作效率等的种种情况，比如说员工办事拖拉、得罪客户、个人业务能力低下等等。这些貌似鸡毛蒜皮的小事情，看起来也没什么大不了的。但是，这些小事情，都会产生连带反映，由小至大，都会关联到效率与成本，导致内耗和浪费。

三，定期生意回顾，进行量本利管理

现在很多的经销商是为了省事做生意，含含糊糊做产品，没有一个定期梳理产品，盘点经营状况的意识和习惯。每笔生意认为只要有合适的毛利就做，可是到了年终季末一盘点，却发现手里只有一大把库存和应收账款。这种情况自然大大降低了经销商的利润。

所以，经销商应该导入先进的财务管理系统，并就产品的运营状况定期进行回顾。在生意回顾时，应重点回顾经营产品的“量、本、利”，这三个指标是生意的核心，是为了使量本利变得更加合理。只有通过对各产品量本利数据的分析，经销商才清楚各产品对自己生意的贡献度，才清楚自己生意的重点及下一步应该采取的措施，最后确定合理的产品组合。

在做生意回顾的时候重点关注以下：产品进销存量；现金流量；毛利、费用，与前期的同比，活动的投入产出比，分销渠道分析。

四，反督促厂家业务员获得厂家支持

经销商有必要学会反向督促厂家派来的业务员，以争取充足的资源或者政策支持。作为厂家的业务人员，除了一味地向经销商催款压货之外，还要可以分析当地市场情况及经销商经营状况，和厂家高层进行沟通，争取对市场的支持，自然就能够帮助经销商降低运营成本提升利润。