实施深度分销后，企业直接掌控经销商销区内的终端网络，经销沦落为物流配送商。因为担心企业在网络健全后过河拆桥，经销商容易变得注重短期利益的变现，例如套取市场费用、截留促销政策等。

不少经销商抓住机遇，跟着市场经济发展的规律走，调整经营战略，引进适销对路的产品，最终也能乘舟破浪，实现做大做强的愿望。下面经销商培训课程小编带您了解。

        企业做大做强相信是每个企业经营者的愿望。可企业在做大做强的过程中，也不缺乏这样的现象：老板决断专行，凡事老板说了算；企业管理混乱，下属难以掌控；业务员积极性差，纪律散漫等问题。

        企业的管理制度是公司全体员工行为的规范和准则；企业管理制度要符合公平性、可执行性、长远性三个原则。在此，笔者要指出，企业的管理制度不仅要针对员工，而且上级领导也要严格遵守。

        上级领导人要以身作则，严格遵守。要知道领导的言行对员工是有影响的。企业管理制度要在员工中普及切忌心急，一蹴而就。过快普及员工难以适应，反而适得其反。这需要领导正确的引导。

        企业的管理者要对自己工作职责一目了然，心中清楚自己该干什么，能干什么。这一点很重要。在工作职能上的管理很混乱，工作范围不明确，业务员缺少一个方向感。这是企业的管理者应该注意的。

        无论是大型的经销商还是中小经销商，在企业发展的过程中，类似的情况比比皆是。作为企业的管理者，要做到职责分明，明确范围，对下级员工要形成正确的引导，引导业务员主动的发现问题及解决问题，这很重要。

        业务素质要提升，打造精英团队。市场开发、市场管理、进店技巧、产品陈列、终端执行、产品知识、服务意识等方面要加强管理和培训，赏罚分明，合理考核，充分调动业务员的积极性。

        业务经理对产品知识这一块对业务员要加强培训。如果有条件的话可以请厂家的产品经理亲自培训，在实战中要加强考核。

        操作市场步骤要统一。主要主推哪款酒，哪个价位的，如何进店，促销方案如何实施，赠品如何分发等要先向业务经理申请，业务经理审核后，整合资源，统一实施。

        区域划分，合理考核，量化评估。这就要求业务经理要对区域合理划分（根据业务员的能力），考核内容如每天进多少家店，每个月的销售额增长多少，客户满意度如何等等都要做一个量化的评估。

        总之，无论是大型经销商还是中小经销商，都无法避免企业内部管理方面的内容，做强做大也好，或者正在成长的也好，从加强企业管理制度，明确管理职责，提高业务能力三点出发；跨过这三道坎，提供内部管理能力，增强企业竞争力。

        深度分销虽然能够达到市场重心下沉的目的，但是在通路扁平化的同时，企业的内部管理层次往往会随之增加。由于经销商大都转化为企业的物流配送商，企业的办事处或分公司不得不接手更多的服务和管理职能。如此一来，各区域经理就要搭台建班子，向总部要求追加费用额度和追加优惠政策，一时间导致整个区域市场的运作费用大幅度提高，相关资源投入也居高不下……也就是所谓的“扁平化陷阱”。

        鉴于以上原因，很多企业采取在部分地区对业务人员实行“大包干”的模式，让员工成为经销商，即将有一定市场运作经验的员工（一般为区域经理或业务员），转变为企业的代理商或经销商。

        能不能通过创新，找到一种既能快速启动市场，而又兼具经济性的样板市场启动模式呢？最近，我们在构建新型厂商关系方面，进行了一些有益的探索。

        也就是说，在公司员工会议上，代理商是以公司区域经理的身份出现，必须遵守相应的岗位职责，例如填写各种市场报表，制定区域市场营销任务等等。

        而在代理商会议上，代理商的角色又会归位。以前代理商想做一个促销活动，需要与厂家市场人员事先协商，然后层层上报、批复。现在所有的市场费用、政策直接有效到达，明明白白的放在代理商面前。

        但是，这种模式在实际运作过程中，却又容易产生一些问题，制约市场的发展。

        实施深度分销后，企业直接掌控经销商销区内的终端网络，经销沦落为物流配送商。因为担心企业在网络健全后过河拆桥，经销商容易变得注重短期利益的变现，例如套取市场费用、截留促销政策等。

        鉴于以上原因，很多企业采取在部分地区对业务人员实行“大包干”的模式，让员工成为经销商，即将有一定市场运作经验的员工（一般为区域经理或业务员），转变为企业的代理商或经销商。

这种模式，曾让不少企业取得了成功。例如，丰谷酒业专门针对部分酒企业务人员既熟悉白酒运营规律、又具备网络资源的特点，推出“你创业、我出资”活动，迅速调动了一部分业务人员的积极性，打开了局面。

        代理商首先作为企业的办事处经理，和企业员工一样，享受企业正常的工资、福利，并承担一般企业区域经理正常的市场管理职能。

        也就是说，在公司员工会议上，代理商是以公司区域经理的身份出现，必须遵守相应的岗位职责，例如填写各种市场报表，制定区域市场营销任务等等。

而在代理商会议上，代理商的角色又会归位。以前代理商想做一个促销活动，需要与厂家市场人员事先协商，然后层层上报、批复。现在所有的市场费用、政策直接有效到达，明明白白的放在代理商面前。