客户偏好是工业产品销售的核心问题。工业品销售技能培训认为在销售初期，大量精力也用于分析客户偏好。无论是自购还是公开招标，通常会有3-5个候选品牌在同一阶段竞争。如果具有相似技术，品牌和实力的竞争对手相互竞争，那么客户的偏好将起决定性作用。从采购，竞争，管理和多维角度来看，我们可以分析客户偏好，洞悉客户需求并把握销售机会。

　　1、购买角度，单步直入第一个问题
 
　　销售大型工业产品，习惯于长期捕捞大鱼，竞争是耐心和细心的。一切也可以颠倒。如果您是该市场的新手，则可以真正从客户的购买角度出发，直接了解他们的购买意图，态度和倾向。尽管它们有些鲁ck，但它们具有快速而傲慢的势头。凭借新生的小牛的光彩，突破老兵的销售是绝招。
 
　　客户偏好实际上是一个选择题。然后，在价格，质量，一站式服务等方面，客户所偏爱的东西已经成为工业销售人员的开拓者。相对简单的方法是首先联系客户的采购人员以获得客户组织的采购偏好信息。采购人员可能只是采购中心的辅助角色，但他们熟悉自己组织的决策方法，并且他们知道采购偏好是如何将个人偏好和组织偏好整合在一起的。采购部门是查看内部情况的窗口，并且将针对销售公共关系。
 
　　如果有机会，请主动访问重要客户的生产现场，并从他们使用的设备，材料和工具中迅速了解过去的采购情况和采购结果。最好能看到一百个，但是比特殊的要好。浓度最高的销售人员成功率最高。有时，有必要使用远处的水来解决口渴。在客户决策层通过朋友或客户圈了解他们的购买习惯将比自己的智慧开放得多。
 
　　2、从竞争的角度，比较分析找出差距
 
　　没有竞争，就没有销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪伴王子的定制业务外，大部分销售都是多方战争，彼此了解可能是一场战斗。首先，工业产品的销售应听取所选品牌的特征，找出客户偏好的线索，然后修改自己的产品计划，并投票选出最能脱颖而出的产品。
 
　　如果您不那么平静，并且耐心地观察客户对竞争对手的态度，则可以弄清楚他们对不同计划的满意程度。客户如何对待您的对手，有可能为您做一些事情，或者做更多的准备。另外，建议工业产品销售人员应咨询更多的技术人员或产品经理，以深入了解最具威胁性的竞争产品的主要产品和核心优势。如果您知道他人的力量，您将知道是进行正面攻击还是侧翼攻击，还是绽放。每张桌子两张。
 
　　3、业务观点，客观为客户，主观为自己
 
　　销售是贵公司的头等大事，也是贵公司业务的重要事项。您所关心的正是客户所关心的，但是角度不同。您关心的是卖出更多商品并卖出好价钱，而客户正在购买商品，买好价钱并购买合作。建议暂时忘记您的销售身份，站在客户的管理职位上，多考虑他们，并成为客户自己。
 
　　从客户公司处理的产品流程和客户客户的流程要求来判断客户的实际需求是最实用的步骤。毕竟，一个人的信息是有限的，然后找到客户的内部人员并获取更多内部信息，例如与客户的生产和技术部门进行沟通，确定他们的未来发展计划或与采购和财务部门的人员进行沟通。聊天以了解客户业务的订单量，业务和财务状况。你知道的越多，产品提供的杀伤力越大。
 
　　此外，还可以研究客户业务的性质和投资理念。尽管有些困难，但对于连续购买可能非常重要。如果您可以帮助客户找到更多的客户，那么客户将拥有更多的生活，他们自然也必须购买自己的产品。这种平滑和漂流是工业销售人员对该行业的长期关注。
 
　　4、从多维角度看，销售技能培训认为跳出销售做销售，是一个境界，也是一种趋势
 
　　在某些行业中，中央政府或地方政府有政策和财政支持。然后利用这些难得的支持，让客户降低成本和采购风险。“官方业务”的味道仍然非常诱人。
 
　　从长期的角度来看，帮助客户找到新的增值点至关重要。从制造业到企业家精神，技术突破旨在提高生产力。与山特维克可乐满一样，研究客户的制造经济学并根据他们自己的产品和技术开发解决方案以提高他们的产品竞争力是一项绝妙的举动。
 
　　此外，检查客户企业的产业集群，内部劳动力和竞争状况，并以典型客户为干预点来解决行业的普遍问题，那么您就不是在进行简单的产品销售，而是在促进当地工业。社会资源和政策资源将随之而来。如果您不做生意，则可以成为该行业的紧密合作伙伴。如果打开它，自然可以变大。
 
当然，顾客的偏爱只是一种购买倾向，很有可能，并且不能自动地放在每个顾客身上。工业产品的销售就是这样。单个样本的研究和交易不断收集在组样本中。掌握客户偏好的背后是可见的统计数据和更多的智慧。