经销商管理培训认为首先要选择合格的经销商。这里的合格主要体现在以下几个方面：实力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、销售人员、公司架构、老板教育背景、老板操作习惯、目前经营产品系列、生意模式等等。找合适的经销商就好像找合适的老婆一样，一定要门当户对，不要勉强，不要将就，不要癞蛤蟆吃天鹅肉。

　　对于谈判，抓住两个点：解除经销商的担忧，帮助经销商赚钱。对于刚开始开发经销商，经销商在意更多的不是可以赚多少钱，而是会不会赔钱。因此，你要想尽办法消除他的顾虑，比如通过：公司实力、规模、业务、市场占有率、公司历史、团队规模、产品受欢迎程度、销量、产品质量、政策保障、售后服务、分销策略、支持等，来告诉他风险是可控的，风险是很小的。

　　在解除了风险问题后，就要转到第二个方面：帮他赚钱。这个是核心，人家凭啥做你的经销商，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。这个时候，就要简明扼要的介绍你的政策，尤其是和市场上竞争对手对比，你的优势在哪里等等。就好像相亲一样，钱多、人帅、身材高大、学历高、工作好、脾气好、人上进等等都可能成为你谈判的筹码。

　　维护，一旦你开发到新的经销商，维护质量就决定了你们之间的关系是否牢固，你们之间的合作能走多远。而维护的关键点，就是培训好你的团队，一个是驻厂业务员，一个是经销商的销售团队。要维护客情，同时要帮助经销商尽可能快的卖掉库存，赚到钱，以便下更多的订单。

　　基本上就是两个步骤，有了老客户之后，要经常做市场调研，问团队问客户公司目前的问题，改善的建议，要在实战中不断地优化公司的政策，人员的素质，战略的方向等。学而不思则罔，思而不学则殆，实践要与理论相结合。