商务谈判是销售人员和客户之间为达到预期目的而进行的商务沟通。但大多数时候这是一场心理竞赛。在这个过程中，谁能主动掌握对方的心理，谁就能在谈判中占据主动。作为一名销售人员，要想做好销售工作，就必须有更适合的工作方法。

　　在销售中，与客户谈判的方式有很多，但很多时候并不适合所有人。适合你的不适合我，适合我的不适合你。因此，每个人都需要形成适合自己的工作风格。工作作风的形成必须建立在客观的自我认识上。只有正确认识自己，才能扬长避短，不断完善和发展自己。

　　[销售人员PK展示]

　　《销售人员小青》

　　某橡胶厂塑料销售员小青，因价格问题，无法与客户达成协议。客户基本上已经认可了产品，但是拒绝在价格上让步。顾客几次要求降价。

　　无奈之下，小青做出了让步。看到客户对价格不满意，小青再次向公司提出申请，并结合市场最低价再优惠一次。当他要求签字时，客户得知公司规定涉及省外业务的订单需开具17%增值税专用票，要求小青重新上报。经协商，小青愿意将增值税价格下调10%。这一次，客户似乎很满意，说两天后等批准就可以签合同了。

　　其实小青明白客户又在拖延，发现对方还没决定，只说：他们再商量，等他们通知！两天后，客户打电话说价格审核没有通过，要求进一步优惠。小青很失望，在电话里痛苦地聊了20分钟，最终还是失败了。

　　《销售人员梁潇》

　　黄女士决定买车，想买一辆好车。她想买一辆日产汽车。在梁潇的推荐下，她放弃了原来的计划.

　　而是走进了她家附近新开的上海通用汽车特约销售点。售货员梁肖接待了她。梁潇被公司所有人称为“小精灵”，因为他对每一个顾客都很热情，只有每一个走进店里的顾客都会被他甜甜地笑着。被热情的服务感动了。黄女士走进店内，热情地打招呼，然后安排顾客坐下，递上茶水。瞬间，一股热流在黄女士体内涌动。接下来，认真听取了黄女士的发言，了解了她的想法和要求。之后，她陪她参观了几辆不同型号的别克车，并不时进行演示，请黄女士体验。根据黄女士的情况，她和她讨论了最佳购车方案。

　　耐心回答了黄女士提出的各种问题。黄女士很快改变了主意，决定买一辆别克。两个销售人员最大的区别就是小青从来没有自己的主见，都是以客户为主导；相反，梁潇总能抓住客户的心，循序渐进，激发潜在需求，引导客户了解产品。换句话说，小青在整个谈判过程中没有自己的想法和方式，这是失败的关键。作为销售人员，你需要频繁地与各种各样的客户打交道，这就需要你对自己有一个全面的了解。在谈判中充分发挥自身优势，合理避免自身不足。

　　比如关系型销售人员善于与人沟通，喜欢与人交流。与客户见面时，可以充分利用这一优势，组织各种形式的聚会、招待会等活动，拉近与客户的距离，建立与客户的关系；而技术销售人员技能扎实，知识面广，不爱吃喝，不爱交际，所以能充分发挥所学，让客户喜欢，用自己的知识魅力赢得客户的青睐。

　　那么，如何才能客观正确地认识自己呢？一般来说，有必要遵循以下步骤：

　　1)、认真思考，不断反思

　　任何优秀的销售人员都可以通过不断的思考和反思取得进步。在实际工作中，销售人员需要认真了解自己的工作，不断反思并经常问自己这样一个问题：“这是我的好工作方法吗？”。如果答案是肯定的，就要总结优势；如果答案是否定的，就要追根溯源，反思不足，思考问题出在哪里。要知道，用自己不擅长或不喜欢的方式与科技对话，会让人感到身心疲惫，甚至会让对方感到疲惫，对吃那个产品失去兴趣。

　　2)了解自己的销售风格

　　销售人员在具备一定的销售经验后，会受到上级、同事或产品特性的影响，往往形成相对固定的销售模式。这是销售人员的销售风格。其实只要从事销售行业，每个人都有自己的销售风格，这与一个人的性格和为人处事的方式息息相关。虽然不可能把每个人都一一分类，但可以根据你对某一类型的偏好来确定，这样你的销售生涯甚至你的职业生涯都可以得到质的提升。