经销商的定义很多，但其本质是一致的，即产品从厂商的手中传至消费者手中通常要经过的中间渠道。经销商是渠道中间商的一种，他们自己不制造产品，不创造产品的使用价值。

â名词解释：经销商

将从厂家购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。

梅明平对销售总监说

分销渠道模式看起来简单，但在实际运用中涉及企业所选择的经销商数量多少、销售人员规模、企业对渠道的掌控力度等，直接影响企业的经营成本和利润，对企业后续的竞争力产生致命的影响。

例如，你希望开发湖南市场，湖南省有14个地级市场（含13个地级市和1个自治州）、88个县级市场（含16个县级市、65个县和7个自治县）。

方法1：选择短渠道，即按照县城划分区域市场。

你需要的经销商数量：102名，即14名地级市场经销商，88名县级市场经销商。

你需要的销售员工数量：25名，包括20名业务员、4名区域经理和1名省区经理。假设1名业务员管理5名经销商，则需要20名业务员；1名区域经理管理5名业务员，则需要4名区域经理；1名省区经理管理4名区域经理。

给你带来的销售额：每月130万元。假设1名县级市场经销商每月销售额为1万元，共88万元；1个地级市场经销商每月销售额为3万元，共42万元。

销售员工需要的费用开支：每月14.2万元，含工资、奖金、社保和差旅费。其中1名省区经理1万元；4名区域经理3.2万元（1名区域经理按照0.8万元计算）；20名业务员10万元（1名业务员按照0.5万元计算）。

渠道销售员工的费用占比：10.9%，即14.2万元的销售费用带来130万元的销售额。

经营利润：4.1%。如果该厂家产品的销售毛利为15%，减去渠道营销费用（渠道费用用销售员工的费用10.9%表示），则只剩下4.1%，绝对利润为5.33万元（130万元×4.1%）。

方法2：选择长渠道，即按照省划分区域市场。

你需要的经销商数量：1名，即1名省级市场经销商。

你需要的销售员工数量：1名，即1名省区经理服务1名经销商。

给你带来的销售额：每月50万元（因经销商数量少，销售额会比130万元减少80万元）。

销售员工需要的费用开支：每月1万元，含工资、奖金、社保和差旅费。

渠道销售员工的费用占比：2%，即1万元的销售费用带来50万元的销售额。

经营利润：13%。如果该厂家产品的销售毛利为15%，减去渠道营销费用（假设渠道费用只有销售员工的费用2%），则还剩下13%，绝对利润为6.5万元（50万元×13%），比130万元带来的5.33万元的绝对利润还要多1.17万元。

结论：通过以上长渠道和短渠道的分析，可以预测以下情况：即使接下来原材料涨价，员工工资上升，因竞争导致价格下降，但长渠道比短渠道的经营费用可操作空间要大得多，竞争力要大得多，企业寿命要长得多。

选择短渠道的企业，经营费用会越来越大，经营会越来越困难，竞争力会越来越弱。例如，武汉的丝宝集团就采用这种渠道模式，最终董事长梁亮胜先生于2007年把自己亲手扶持18年的品牌狠心卖掉了。

你的企业目前采用的还是这种模式吗？

虽然渠道的长短有各自的优缺点，不能一概而论，但：

—什么样的企业适合短渠道？

—企业应该采用什么渠道模式？

—如果现在采用的短渠道模式导致渠道费用居高不下，那有没有方法将现有短渠道模式改为长渠道模式？

—自营模式好还是经销模式好？

以上问题牵涉企业的发展命脉，是企业发展需要解决的战略问题，一旦出现问题，将会导致前功尽弃。如果厂家想了解更多信息，或者得到量身定做的解决方案，可以关注作者“厂商持续共赢模式”销售总监精品班课程，为你一一解答，让你的企业基业长青，永续经营。