1．独家经销的优点

（1）提升经销商的忠诚度。可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

（2）增强经销商的信心。采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

（3）树立厂家良好形象。在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。

（4）维护经销商利益。区域保护可以有效保护经销商的利益，避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。

（5）提升经销商积极性。区域保护可以增强经销商的安全感，提升经销商的经营积极性，主动有效地推广厂家的产品。

案例独家经销使销量大增：广东省天宝化妆品品牌通过渠道下沉，新招了40名经销商。由于采用了区域独家经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使产品的销售比上年增长了69%，实现了大幅度的销量增加。

（6）有利于配合厂商开展地区市场工作。实现区域保护政策，经销商是区域内唯一的中间商，在配合厂家销售工作方面，不能依赖其他的经销商。

案例配合厂商开展铺市活动：针对海南省大面积出现的假货问题，海南雄兴公司在一个月之内出动6辆铺市车，在海南省各乡镇开展铺市活动，并宣传辨别产品真假的方法，收到了很好的效果。

（7）地区宣传广告容易获得经销商的合作。

（8）地区市场政策相对容易控制。

（9）经销商的售后服务更为周到，从而有利于维护和提高产品和厂商的声誉。

（10）市场价格相对容易控制。

2．独家经销的缺点

（1）区域覆盖有限。企业选择的经销商难以覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。

（2）经销商没有销售压力。由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。

（3）易形成价格垄断。经销商通过价格垄断，获得高额利润，不思进取。而周边市场不一定能做得同样出色。

（4）导致窜货发生。企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，导致窜货发生，从而扰乱区域市场价格秩序。

（5）容易依赖厂家。经销商可能过分依赖厂商的支持，如在销售网络建设的过程中，经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。

（6）经销商容易对厂家政策说三道四。市场相对被经销商控制，经销商容易左右厂商的政策。经销商可能会误认为企业不能离开自己，因此对企业提出各种无理的要求，希望挑战企业的市场控制权，来掌握最终的话语权。

（7）区域销售风险。经销商与厂商的矛盾冲突一旦解决不好，厂商在该市场就容易陷入被动。

（8）厂家产品容易被雪藏。新加入的经销商不一定是真心当企业的经销商的。一些经销商看到竞争对手经销的品牌极为畅销，往往会挖空心思，先加盟该品牌，然后以经销该品牌产品为幌子，重点销售其他竞争性品牌产品。企业“赔了夫人又折兵”。

3．采用独家经销的注意事项

如错误选择了经销商，厂商很容易陷入被动局面，甚至会在一定时间内失去该地区的市场经营控制权，造成进退两难。所以，在采用独家经销体系时，要注意以下几点。

（1）在确定经销商资格之前，对经销商的经销条件进行全面评估。例如，把产品当成主业来推广，认同厂家的理念和文化等。

（2）确定试销期。一般情况下为3个月，在3个月内，要完成首付款、产品的铺市等工作。

（3）区域不要太大。可以合作一段时间后，再逐步扩大经销商区域。

（4）在合同上也可注明“如违反以上协议的内容，经销商协议将自动终止”字样，以便随时掌握主导权。