1．非独家经销的优点

（1）有利于经销商之间的竞争。地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来更大的市场奠定坚实的基础。

（2）有利于区域掌控。厂商对地区市场控制的主动性较强，政策制定与实施比较主动。采用非独家经销，便于企业总体控制，毕竟企业可以选择的余地会大大增加。

（3）有利于区域密集覆盖。地区经销商数量较多，多方集合的销售力量相对比较强大。采用非独家经销可以更快、更好地覆盖整个市场。在市场中，许多产品、企业的崛起往往就在短短一两年内完成，因此，能否尽快地覆盖整个市场，完成整个市场网络建设是企业能否赢得最终成功的一个重要因素。选择两个经销商可以弥补一个经销商的不足，迅速将企业势力拓展到每个角落。

（4）有利于满足消费需求。地区市场覆盖密度相对较高，易于满足快速成长的市场需求。消费者的消费需求往往集中在一瞬间，而如此庞大的市场容量是很难让一个经销商单独完成的。

2．非独家经销的缺点

（1）市场价格管理难度大。选择两个经销商，原有的价格垄断优势就会荡然无存，经销商之间会相互杀价，甚至接近乃至低于进货价。经销商无利可图，当然也就没有任何经销企业产品的信心和意图。最终企业销量不升反降，市场大幅滑坡。

（2）客户服务存在差异。经销商对于客户服务水平的差异化较大。

（3）经销商的积极性不易提高。由于企业选择多个经销商，而平均利润又大幅度降低，经销商的积极性随之下降，并对整个企业失去信心，转而去经营其他竞争品牌。

（4）容易导致渠道冲突。经销商对下游客户竞争激烈，容易造成渠道冲突。

（5）随意变更自己的渠道策略，让原有的经销商心寒，让后来的经销商胆战。后期的市场拓展将极为艰难。

案例由独家经销转为多家经销的后果：某家在国内赫赫有名的厂家，早期曾采用独家经销商制，让许多经销商获利颇丰，前景一片光明。后来，该品牌认为经销商赚钱太多了，为了更好地“开拓”市场，在许多地方都采用了非独家经销商。网络全国铺开了，但销量却节节下滑，早期的合作伙伴都变成了竞争对手的“铁哥们”。

3．采用非独家经销的注意事项

（1）在同一区域，对渠道进一步细分，在每个细分渠道选择一个经销商，形成区域非独家但渠道独家经销，如零售终端、酒楼、宾馆、团购、学校等。

（2）在每一个或几个渠道选择一家经销商对其供货。

（3）尽量不要在同一渠道选择多个经销商。

（4）严格规范管理市场，避免市场冲突。

案例是采用独家经销还是采用非独家经销？某企业的销售人员郭明在当地拥有一名独家经销商，负责整个区域市场的防盗门市场总经销。经过双方一年多来的通力协作，企业在当地取得了非常好的业绩，销量较上年增长150%，前景一片光明。郭明在这个时候却犯愁了，他觉得市场已经打开了，这时应该选择两个甚至更多的经销商来加快市场拓展的步伐。但同时，他觉得选择原有的经销商也有相当多的理由。在这种情况之下，郭明觉得左右为难。

这种情况在营销领域非常普遍，也是令诸多销售人员感觉头痛的一个难题。那么，在这种情况之下，我们究竟应该选择独家经销还是非独家经销呢？

在市场快速增长的时候，企业究竟是采用独家经销，还是采用非独家经销，其实并没有统一的答案。应该说，两种选择各有各的道理。古代兵书中曾有词：“运用之妙，在乎一心。”企业在一个区域市场选择一个经销商还是两个经销商，更主要的还是结合当时当地的具体情况，结合企业的整体营销策略以及经销商的具体情况来做出一个最终的选择。

梅明平对销售总监说

我们学习了独家经销商的3个类型：专销商、专营商和多品牌经销商。在企业的实际运用中，不同类型的经销商对企业的影响是不一样的。企业不同的选择，决定了企业经营的方方面面：管理的难易度、忠诚度的高低、企业发展的后劲等。看看以下比较，就一目了然。

由于专销商只经营一个品牌，厂家对他来说就是衣食父母，所以，这类经销商对厂家的政策执行得非常到位，与厂家的关系也非常密切，他们非常注重开发当地市场，树立品牌形象，这类经销商的忠诚度最高。美国的卡特彼勒、中国的立白、汇泰龙能够长寿和快速发展，采用的就是专销商模式。这3家企业规定，他们的经销商只能经营自己厂家的产品，如果经营其他厂家的产品，即使一个螺丝钉、一块肥皂，也要被清除出局。

案例立白的专销商模式

立白创立后，主要销区就是华南地区，但对于一个知名度不高的品牌来说，很难让经销商倾尽全力来推销。为了让新产品进入市场初期的动作能按照立白的指挥操作，厂家决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由立白内部人员的亲戚朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。

和一般经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都把经销立白当作安身立命的唯一途径，命运都寄托在一根绳上，谁都希望立白能做大做强。所以对每级市场的操作都力求尽心尽力，立白产品的渗透力自然很强。

由于目标一致、利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品才能在高价位上顺利进入流通渠道，可以想见，换成任何一个经销商都不可能把市场做得这么透彻和牢固。正因为华南地区由这些与立白有着千丝万缕联系的专销商操作，贯彻立白的各种策略非常到位，立白才会有今天的局面。如果没有专销售的配合，立白怎么可能反向提价、逆市而行呢？

相反，对于多品牌经销商来说，由于经销多个品牌，尤其包括竞品，所以，这类经销商并不在乎对某个品牌拥有经销权，他们也不会认真执行公司的政策，也不会树立厂家产品的品牌形象，这类经销商的忠诚度最低。

中国大部分的企业，从创业初期经销商的一心一意，到后来经销商都各自经营其他的品牌，导致企业发展后续乏力，其核心原因就是厂家没有对经销商的经营品牌进行严格控制，导致经营困难。例如，深圳友利通手机、重庆百亚，在发展初期，经销商都全心全意销售厂家的产品，因为他们基本上都是专销商，都是靠销售友利通、百亚的产品起家的。但随着经销商的规模越来越大，欲望越来越强，就开始在市场上寻找其他品牌，尤其同类产品的杂牌来经营。结果，厂家的整个原有分销渠道因代理其他品牌导致忠诚度严重下降，企业管理越来越难，销量持续下滑，甚至因为代理杂牌出现严重的产品质量问题，直接影响原有分销渠道在市场上的声誉，导致经过多年建立起来的分销渠道迅速坍塌。

梅明平对销售总监说

你现在企业的经销商有没有出现以下现象：

—不执行厂家的政策。例如，截留促销品、促销政策走样，经常低价销售，窜货时有发生……

—严重依赖厂家。例如，希望公司帮他垫资，希望公司多派业务员，希望公司做广告，希望公司给更低的价格，希望公司更高的返利……

—抱怨指责厂家。例如，说厂家的产品质量不好、厂家产品价格高、厂家销售人员素质差、厂家后勤人员服务不到位、厂家的新产品不好卖……

—忠诚度越来越低。越来越多的经销商转向做其他竞品、经销商威胁说放弃经营，经销商的热情不再、经销商小富即安……

出现以上问题，要引起厂家的高度重视，这是企业不久将会被市场所淘汰的征兆。

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