现状与后果

1．销售人员在经销商面前存在弱势心理，认为自己的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富、收入没有经销商多，担心经销商瞧不起自己。结果就导致销售人员缺乏自信心，无法有效引导经销商的经营思路，甚至被经销商洗脑，成为经销商的员工，与经销商沆瀣一气，占厂家的资源。

2．厂家一味站在自己的角度制定经销商管理政策、开发新产品，殊不知，厂家对经销商有希望，同时，经销商也对厂家有希望。一味强调自己的希望，最终导致经销商失望。

3．厂家一味压货，只能导致寅吃卯粮，最终经销商“揭竿起义”，拒绝进货。

4．销售人员不知道如何与经销商打交道，最终出现两种极端，要么讨好经销商，要么威胁经销商。

5．销售人员不知道如何引导经销商执行厂家的政策，也不知道如何管理控制经销商的市场违规行为，导致销售人员无法履行自己的职责，经销商管理得一塌糊涂。