1．经销商与厂家的利益存在矛盾

表2-1表述了经销商与厂家间存在的利益矛盾。

2．厂商双方的不当行为导致对对方的伤害

（1）经销商的不当行为对厂家的伤害。

1）雪藏经销权。拿着独家经销权，却不“经销独家”，甚至雪藏。

2）违规经营。冲货、砸价、抬价、截留各种费用。

3）销售不力。只做畅销产品，不做新品推广，更不协助厂商处理滞销产品。

4）投入不足。物力、人力、资金不足，制约厂商市场发展。

5）网点不全。不给KA卖场供货，怕压资金；不给小店进货，怕运费划不来。

6）依赖厂家。依靠市场优势不断向厂商提无理要求。

（2）厂家的违规操作对经销商的伤害。

1）压货。厂方业务人员给经销商压货压多，产品又无法退货。

2）断货。畅销产品断货，导致利润损失。

3）调价。厂价下降造成经销商库存产品贬值。

4）监控。厂商市场控制不力，导致窜货、砸价，假货泛滥。

5）兑现。返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现。

6）赊销。厂商怂恿经销商大量赊销铺货，造成货款无法及时收回。

7）更换。厂商频繁更换经销商。

梅明平对销售总监说：厂家与经销商是荣辱与共的关系，要么双输，要么双赢，没有一输一赢的情况。要实现厂商共赢，就必须了解经销商的需求，尊重经销商的需求，从而满足经销商的需求。厂商关系的核心就是利益关系，一定要保护好经销商的利益。正像格力董事长董明珠曾经说过的一句经典的话：谁与经销商过不去，谁就是与我董明珠过不去！格力经销商非常信任他们的董事长，认为董明珠是他们的保护神，只要是董明珠出台的政策，经销商都会彻彻底底地执行到底。只有经销商有激情，厂家才有希望；只有经销商都希望持续赢利，厂家也才能基业长青。

为了确保经销商的利益，厂家一定要做好以下几件工作。

（1）稳定市场价格，重要指数★★★★★。因为市场价格与经销商的利益关系最密切，任何市场低价、窜货都会损害经销商的既得利益。

（2）多听听经销商的建议，重要指数★★★★★。因为，经销商距市场最近，最了解市场的需求，最清楚市场对产品的反应，能够使厂家及时掌握市场信息，做出正确的市场反应，如新产品的开发、老产品的改进、促销的修正等。

（3）避免过度压货，重要指数★★★★☆。通过利益的驱使如加大返利、短期促销等，让经销商主动压货，可以给经销商一定的销售压力，这样对厂商双方都有利。但是，通过强迫，如经销商不进货就取消经销资格等压货，这样的被迫压货会造成产品积压在渠道中，经销商也会产生逆反情绪，这样的压货对厂商双方都是伤害。

（4）承诺要兑现，重要指数★★★★★。厂商之间互信的建立是一个漫长的过程，但破坏却很快。例如，饮料厂家承诺经销商先期垫付产品进入卖场销售的进场费，到年底一次性由厂家报销。但是，如果厂家到年底以各种理由不报销，或减少报销比例，或提高报销条件（如完不成任务不报销进场费）等，导致经销商失去对厂家的信任。那么，接下来厂家要求经销商垫付促销费，经销商会相信吗？互信一旦被破坏，重建的成本会很高。

如果厂家出台的一切销售政策、推广的任何新产品，都以提高经销商的利益为目的，同时，也让经销商能够清晰了解到，厂家是帮助经销商赚钱的，厂家会保护好经销商的利益，这样的厂商关系才是厂家所追求的关系。