1.销售增长率分析：

　　对销售增长的分析表明，原则上，如果一个经销商的销售额有较大幅度的增长，他就是一个好的经销商，必须对销售增长进行具体的分析。销售人员应分析和比较市场增长和我们产品的平均增长。如果一个经销商的销量在增长，但是市场份额和自己公司产品的平均增长率都不长，可以断言我们对这个经销商的管理是不妥当的。

　　2.收集统计信息：

　　分析年度和月度销售和收款情况，检查销售内容。如果年销量在增加，但月销量波动较大，说明销售情况并不完美。经销商的销售只有呈现出稳定的增长趋势，经销商的管理才算完美。

　　3.了解企业的政策：

　　销售人员不能盲目追求销售增长。业务员要让经销商了解企业的政策，真正遵守企业的政策，这样才能促进销售增长。一些不正当的做法，如扰乱市场恶性竞争、窜货等，增加了销量，却损害了企业的整体利益，有害无益。因此，让经销商了解、遵守、配合企业政策，是业务员管理经销商的一个重要方面。

　　4.货物的库存状态：

　　经常出现缺货的情况，说明经销商对自己的产品不重视。也说明业务员与经销商接触很少，是业务员的严重失职。经销商缺货，会让企业失去很多机会。因此，管理经销商是销售人员的基本职责。

　　5.参与促销活动：

　　经销商是否参与并全力配合自己公司组织的各类促销活动？每次促销都有人参加，销量也相应增加，说明经销商管理得当。经销商不愿意参与或不配合公司组织的各种促销活动，销售人员应分析原因，制定对策。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动只会花钱，没有效果。

　　6.参观计划：

　　经销商管理主要通过促销访问来进行。推销员应该回顾一下他的拜访。很多销售人员经常会犯这样的错误：拜访销量大或者和自己关系好的经销商；对于销量低但有发展潜力的经销商，或者销量高但与自己关系不好的经销商，访问次数会少一些，应该避免。

　　7.访问状态：

　　销售人员应该分析他们对经销商的拜访。一、拜访计划是否认真执行，比如每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比。如果每个月计划达成率不高，业务员要分析原因。第二，业务员要进行建设性的拜访，即业务员的每一次拜访都会对经销商的经营管理有所帮助。经销商欢迎业务员来访，并不认为业务员来访就是麻烦，所以可以认为是成功拜访。8.关心你的公司：

　　经销商关心自己的公司，是否对自己的公司保持良好的态度，也是经销商管理的一个重要方面。销售人员应始终向经销商解释自己公司的原则和政策，以便对方不时有所顾虑和期望。

　　9.对公司的评价：

　　公司在行业中的地位对经销商重要吗？换句话说，经销商希望增加销量吗？销售人员要在经销商心目中确立自己的地位，展现大企业的综合素质，帮助经销商。

　　10.建议的频率：

　　负责业务员的经销商各有特点，所以经销商的管理也要配合经销商的特点，这样才能达到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的策略，根据这个策略，业务员应该提出什么样的建议等等。必须提前分析。如果销售人员实施好经销商管理，给经销商提建议的频率会大大增加。

　　11.经销商数据的整理：

　　如果业务员能知道经销商的销售统计、增长率、销售目标，说明他对经销商的管理做得很好，同时他对经销商的管理也很完善。相反，如果业务员对经销商的信息一无所知，只知道盲目销售，即使销量增加，也是短期现象。因此，记录和整理经销商信息非常重要。

　　12.协助管理终端商店：

　　终端店虽然属于经销商的范畴，但由于店内只认可厂家的品牌，他们对厂家的感知决定了产品的质量、功效和品牌，所以我们应该去终端店参观，与店长沟通，听取公司系列产品的改进意见和建议。同时联络感情。

　　13.帮助经销商了解竞争对手：

　　经销商通常只埋头做生意，缺乏市场调研。我们的销售人员要结合平时的市场走访，仔细观察和分析市场上有竞争力的产品和企业的表现，并及时与经销商沟通，使他们能够及时了解市场情况，适当调整营销策略。