1．销售额增长率

分析销售增长情况。原则上，一个优秀的经销商是指其销售额显著增长的经销商。必须详细分析销售增长情况。销售人员应分析和比较市场增长和公司商品的平均增长。如果一个经销商的销售量在增加，但其自身公司商品的市场份额和平均增长率并不长，那么可以断言销售人员对经销商的管理是不恰当的。

2.销售统计

分析年度和月度销售情况，检查销售内容。

如果年销售额在增加，但每个月的销售额波动很大，这种销售情况并不完美。经销商销售呈现稳定增长态势，经销商管理堪称完善。在淡季和旺季平衡销售量是销售人员的重大责任。

3.销售比率

也就是说，检查公司商品销售额与经销商总销售额的比率。

如果企业销售额在增加，但公司商品销售额占经销商总销售额的比例很低，销售人员应加强对经销商的管理。

4.成本比率

虽然销售额增长迅速，但费用的增长超过了销售额的增长，这仍然是一个不完美的表现。

折扣会在没有折扣的情况下购买大量商品，即使库存很小，并且从折扣率较高的竞争公司购买，这不是一种良好的交易关系。如果客户对你不忠诚，就意味着你的客户管理不到位。

5.收回款项的情况

付款回收是经销商管理的重要组成部分。虽然经销商的销售额很高，但是如果货款没有顺利收回或者货款延迟很多，问题就更大了。

6.了解企业政策

销售人员不能盲目追求销售额的增长。销售人员要让经销商了解企业的政策，真正遵守企业的政策，促进销售增长。

一些不正当行为，如扰乱市场恶性竞争、逃货等，增加了销售额，却损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守和配合企业的政策是销售人员管理经销商的一个重要方面。

7.销售品种

销售人员应首先了解经销商销售的产品是全部还是仅为其公司产品的一部分。

虽然经销商的销售额很高，但销售的商品仅限于畅销商品，且易于销售。对于公司希望推广的商品，利润较高的商品和新产品，经销商不愿意销售或不积极销售，这不是一个好的做法。销售人员应努力使经销商以平衡的方式销售企业的产品。

此外，经销商在采购商品时，通常会将重点产品、培育产品、系列产品等进行分类。为了加强对经销商的管理，销售人员应尽量不让对方将其公司的产品视为重点产品和培育产品。

8.商品状况

在经销商处展示商品对于促进销售非常重要。销售人员应支持和指导经销商展示和展示其产品。

9.货物的库存状况

经常出现缺货现象，说明经销商对自己企业的商品不重视。同时，这也表明销售人员与经销商的联系很少，这是一种严重的失职行为。

如果经销商缺货，企业将失去很多机会。因此，做好库存管理是销售人员对经销商管理基本的责任。

10.参与推广活动

经销商是否积极参与并充分配合公司举办的各种促销活动？

每次促销都有人参加，销量也相应增加，这表明经销商管理得当。如果经销商不愿意参与或不配合公司举办的各种促销活动，销售人员应分析原因，制定对策。没有经销商的参与和合作，促销活动只会花钱，没有效果。

11.参观计划

经销商的管理主要通过销售拜访进行。推销员应该回顾他的拜访。

许多销售人员经常会犯这样的错误：拜访销量大或与自己关系好的经销商；对于销售额较低但有发展潜力的经销商，或者销售额较高但与自身关系较差的经销商，访问次数较少。

这种做法绝对应该避免。

12.访问情况

推销员应该分析拜访经销商的情况。

第一，访问计划是否得到认真执行。如果您计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况比较，如果每个月的计划完成率不高，销售人员会分析原因。第二，销售人员应该进行建设性的拜访，也就是说，销售人员的每一次拜访都将有助于经销商的运营和管理。经销商欢迎销售人员的来访，不认为销售人员的来访会带来麻烦。这是一次成功的访问。

13.人际关系

销售人员和经销商之间有良好的关系，这将促进销售工作。与经销商保持良好的关系是促销的重要组成部分。销售人员应该经常回顾与客户的关系，并努力加深与客户的关系。

14.支持程度

销售人员应确定经销商是支持自己的公司还是支持竞争对手。例如，经销商是否优先参与自己公司的促销活动？新产品的推广是否符合贵公司的规定？

在竞争日益激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否赢得经销商的支持对产品销售有很大影响。因此，获得经销商的积极支持是销售人员非常重要的管理工作之一。

15.信息的传递

所谓“信息传递”，是指销售人员将公司制定的促销计划传达给经销商，然后销售人员就会知道经销商是否按照公司规定的方式进行，或者他是否积极推广公司的产品。

“如果经销商未能遵守公司规定，则表明经销商的操作系统存在问题。有时，销售人员必须根据“跟踪问题”改进管理经销商的方法。

16.交换意见

销售人员应经常与经销商交换意见。销售人员可能希望思考他是否经常与一些主要经销商交换意见？如果没有这样的机会，推销员应该考虑如何改善与经销商的人际关系。

交换意见和谈判应同时进行，这可以加强彼此之间的关系。

17.关心你的公司

经销商对其公司的关注以及他们是否对其公司保持积极态度也是经销商管理的一个重要方面。

销售人员应经常向经销商解释其公司的政策和政策，以便另一方不时有顾虑和期望。

18.对贵公司的评价

贵公司的地位对经销商重要吗？换句话说，经销商是否积极期望增加销售额？推销员应该在经销商眼中确立自己的地位。

19.建议的频度

负责销售人员的经销商各有特点，经销商的管理也要配合经销商的特点，做到事半功倍。

必须提前分析每个经销商应该采取什么样的策略，销售人员应该根据该策略提出什么建议。

如果销售人员积极实施经销商管理，向经销商提出建议的频率将大大增加。

20.经销商数据的整理

如果销售人员能够统计经销商的销售数据、增长率和销售目标，说明他对经销商的管理做得很好，经销商的管理也很完善。

相反，如果销售人员对经销商的各种材料一无所知，只知道盲目促销，即使销量增加，也是短期现象。因此，记录和整理经销商信息非常重要。