单渠道是厂家只采用一种渠道进行产品分销，如仅仅采用专卖店分销，或者仅仅采用经销商分销，或者仅仅采用直销等。

多渠道是指厂家采用多种渠道实现产品的分销，如厂家除了采用经销商渠道进行产品分销外，还对KA卖场由厂商直供实现产品的分销。

梅明平对销售总监说

确定分销渠道结构是企业选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。分销渠道结构包括直间接渠道、宽窄渠道、长短渠道、单多渠道。每种分销渠道结构都牵涉渠道冲突、分销成本、市场覆盖面，从而最终影响企业销量和利润。以下就部分分销渠道进行阐述。

直接渠道也是自营渠道，如柒牌男装的自营店，格力的自营分公司。对企业而言，直接渠道能够很好地执行厂家的政策，但是厂家需要付出高额的固定成本，如店面租金、员工工资等。直接渠道的员工虽然能够严格执行厂家政策，但员工的工作主动性弱，没有间接渠道成员如经销商的工作主动性强烈。直接渠道只适合以下两种情况。

第一，市场环境好，销量持续上升。但一旦销量下降，固定成本高的弱势就出现。例如，有些鞋服厂家，地级市经销商由于高额店租和员工成本，将原有店面直接转让给厂家直营，如红蜻蜓江西经销商，表面上看厂家能够直接控制店面的经营，但实际上弊大于利。一旦店租和员工成本持续上涨，销量下降，总有一天厂家也承受不了。如果厂家承担了所有分销渠道的固定成本，一旦出现市场波动，有导致厂家破产的可能。

第二，厂家管理水平高，总部能够远程控制分销渠道员工的工作表现，使员工的效率持续提升。但如果厂家管理水平不高，员工的效率就会低，分销渠道赢利就很困难。

所以，企业一般采用的是双渠道战略，既有间接渠道又有直接渠道。通过直接渠道，了解市场信息，提振间接渠道成员的积极性；通过间接渠道，降低渠道分销成本，转移销售风险，提高销售额。在企业发展初期，会快速发展直接渠道，通过直接渠道，带动间接渠道的加盟。很多鞋服企业如美特斯邦威、达芙妮就是通过自营店快速带动加盟店开发的。

长渠道能有效降低渠道分销成本，快速扩大销售区域，但市场控制能力弱、反应慢。所以，长渠道特别适合价格低、品牌知名度高的快速消费品。短渠道能有效掌控市场、启动市场，但成本高，销售范围小。所以，短渠道适合新企业、新品牌，或者需要强力推销的产品。另外，渠道的长短对于厂家而言不是一成不变的。同样一个企业，在成熟区域市场渠道长，在新开发区域市场渠道短；在发展初期渠道长，在发展中期渠道短，在发展成熟后渠道又会变长。这一点，很多销售总监不知道其中奥秘。

宽渠道是指在一个区域市场如一个地级市有多家经销商。虽然密集分销能提高产品覆盖率，但容易产生渠道冲突。既要实现宽渠道，又能够控制渠道冲突的方法有没有呢？当然有。例如，按照产品不同分销渠道、不同销售区域、不同品类划分经销商，就能在一个地级市开发多个经销商，同时能够控制渠道的冲突。

多渠道能够满足更多的客户，但渠道冲突是多渠道带来的最大的难题。同时，不同渠道所产生的形象对企业也有影响。例如，雅芳公司在中国曾经尝试“五条腿走路”的渠道模式，五条腿即批发渠道、百货商场渠道、专卖店渠道、零售小店渠道和店销员渠道，总共有五种渠道同时销售雅芳的产品。实践的结果是，批发市场和零售小店主要经营雅芳的低值产品，且品类少，致使雅芳产品的平均单价降低，品牌形象也受损（零售小店里雅芳的产品上积满灰尘）；百货商场品牌形象好，但成本高；店销员经常打折销售产品，导致与专卖店冲突；最后，只有专卖店这个渠道才最符合雅芳产品的特征。最终，雅芳从多渠道逐步转向了单渠道——专卖店。

现在，很多厂家除了实体渠道外，还增加了网上渠道的销售。但是，这种情况如果控制不好，利大于弊。如果企业一定要在网上销售，那么，控制渠道冲突是企业的重要工作。如何控制线上线下的渠道冲突呢？主要有以下几点。

（1）由企业控制网上分销渠道，绝对不允许经销商在网上销售。

（2）线上线下销售的产品必须同价。

（3）线上线下销售的产品品牌相同，但品类不同。

（4）线上销售产品，该顾客所在区域的经销商提供线下服务，并享受厂家提供的服务返利。如空调，厂家线上销售产品，线下经销商负责售后如空调安装、日常维修等。

（5）厂家线上销售产品，该产品的销售额划归该区域所在的经销商，并享受产品销售的返利。

（6）线上进行产品展示或企业形象宣传，不直接销售产品。