返利在产生激励的同时，常常会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品有一定的市场占有率后，厂家销售工作的重点就应转向稳定市场。

销量越大，返利越高，这必然会使经销商不择手段地去增加销售量。各经销商在限定的区域内无法在限定的时间完成一定的目标时，往往通过跨区窜货的销售方式来提高销售额。有时，为了进一步提高销售额，经销商往往会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到你的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

事实上，只要企业善于利用返利来控制经销商，窜货问题就很容易解决。

关键点：经销商窜货的根源在于厂家忽视了返利的控制功能，太专注于激励功能。

梅明平对销售总监说

返利是管理经销商最重要的工具，而不是之一。例如，1994年年底，格力新上任的经营部副经理董明珠利用返利作为“新官上任三把火”之一，取得了显著的效果，销量立即上升了145%。董明珠的销售管理能力让格力的同事和领导刮目相看。董明珠采用的是什么政策呢？这就是著名的“淡季贴息，年终返利”政策，大大激发了经销商的销售积极性。1995年，销量飞速上升，从1994年的11亿元上升到1995年的27亿元。

返利究竟对什么样的企业最有效呢？不能一概而论，关键不在企业，而在于返利的大小。

例如，经销商的经营利润或批零差为3%，100万元的销售额带来3万元的利润。针对这位经销商，如果厂家给他的返利是4%，100万元返利4万元，请问，这位经销商在乎厂家的返利吗？当然很在乎。这时经销商就会与厂家配合，服从厂家的管理，厂家就有话语权。但是，如果厂家给经销商的返利只有0.1%呢？即100万元的销售额，厂家给经销商1000元的返利，经销商在乎厂家的返利吗？厂家有话语权吗？当然没有。