案例：百事可乐公司的返利方式

百事可乐公司为提高经销商的积极性，巧妙运用返利政策，规定返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返利”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项奖励为“暗返利”，即事前没有任何约定执行标准，事后才告知经销商。

1．明返利

明返利是指明确告诉经销商在某个时间段内累积提货量对应的返点数量，是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的定额奖励。明确的按量返利对调动经销商积极性有较大的作用。

明返利的最大缺点在于，由于各经销商事前知道返利的额度，如果厂家稍微控制不力的话，原来制定的价格体系很可能就会因此瓦解。为抢夺市场、得到奖励，经销商不惜降价抛售、恶性竞争。最终，厂家的返利完全被砸了进去，不但没起到调节通路利润的作用，反而造成了市场上到处都是乱价、窜货的恶果。

2．暗返利

暗返利是指对经销商不明确告知，而是厂家按照与经销商签订的合同条款，对经销商的回款给予的不定额奖励。暗返利不公开、不透明，就像常见的年终分红一样，在一定程度上消除了一些明返利的负面影响，而且在实施过程中还可以充分地向那些诚信优秀的经销商倾斜和侧重，比较公平。

但是，暗返利在实施过程中是模糊、不透明的，可是当实施的那一瞬间，模糊奖励就变得透明了。经销商会根据上年自己和其他经销商的模糊奖励的额度，估计自己在下一个销售年度内的返利额度。

关键点：暗返利只能与明返利交叉使用，而不能连续使用。否则，暗返利就会失去其模糊的意义。