1．过程返利

为科学地设计返利系统，应根据过程管理的需要综合考虑返利标准。既要重视销量激励，更要重视过程管理。这样既可以帮助经销商提高销量，又能防止经销商的不规范运作。奖励范围可以涉及铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销、积极配送和守约付款等。以下介绍几种常用的奖励。

（1）铺市陈列奖。在产品刚进入目标市场时，为了迅速将商品送达终端，厂家给予经销商铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。例如，可以根据经销商在区域内网点铺市的不同数量，如400家、600家等进行不同的奖励，也可以根据经销商在区域内网点铺市不同的市场占有率，如铺市率60%、80%等进行不同的奖励。

（2）渠道维护奖。为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。

（3）价格信誉奖。为了防止窜货、乱价等不良行为的产生，导致最终丧失获利空间，厂家设定“价格信誉奖”，加强对经销商的管控。例如，针对区域市场价格的稳定情况，给予2%的返利作为奖励。

（4）合理库存奖。厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，设立“合理库存奖”，鼓励经销商保持适当库存。这种奖励，其前提是需要企业对经销商的库存数据有明确的记录和及时的了解，这样的奖励才有意义。

（5）竞争协作奖。为经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，这样既能强化他们与厂家的关系，又能淡化他们之间的利益冲突。例如，对与厂家合作良好的经销商，给予年终2%的返利作为奖励。

2．销量返利

经销商在销售时段内（或月、或季、或年）完成厂家规定的销售额，按规定比例及时享受厂家支付的返点。