1．产品返利

产品返利应包含主销产品、辅销产品、新产品等不同的产品系列返利。企业对不同的产品线实现不同的返利标准。例如，流通慢的产品比流通快的产品返利高以刺激流通慢的产品的销量，品牌知名度低的产品比知名度高的产品返利高以刺激品牌知名度低的产品的销量，新产品比老产品返利高以刺激新产品的销量，库存积压大的产品比库存量合理的产品返利高以消化库存积压的产品，利润率高的产品比利润率低的产品返利高以刺激利润率高的产品的销量。通过这些不同的返利方式实现企业产品的均衡发展，鼓励经销商积极销售非畅销产品。例如，某企业设置的产品返利标准如下：珍品返利为2%，精品返利为1.5%，佳品返利为1%。

2．物流配送补助

对于“物流配送商”型的经销商来说，产品的运输费用成为经销商的主要费用开支，这些开支包括车辆折旧费、汽油费、过桥费、司机工资等。如果这些费用不能从产品的返利中得到补偿，将会影响经销商销售这些产品的积极性，产品的销量将会下滑。所以，在返利系统中，设置“物流配送补助”项目，将有利于经销商积极开展产品的铺市和分销工作。在设置“物流配送补助”项目时，要根据产品的销售特性来确定。例如，“特效中药牙膏”属于流通性产品，分销网点多，需要做好配送工作，则该产品可以设置“物流配送补助”，根据产品的销量，给予一定百分比的“物流配送补助”比率，如2%；而“160g全效牙膏”属于终端产品，各超市商场是其主要销售的场所，对于这类产品，可以不设置“物流配送补助”，因为其销售区域大多集中在经销商所在地的城镇，所花费的运输费用很少。

3．终端销售补助

终端销售补助主要是对适合终端销售的产品的补助。终端销售主要是指需要进场费、陈列费、堆头费、DM费等各种名目的费用的连锁超市、商场等KA卖场。由于这些费用名目繁多，手续复杂，企业审核的工作量大，其真假难辨。同时，这些费用的多少没有绝对的标准。对于同一个项目的费用，不同的人谈判可能有截然不同的结果。因此，应设置“终端销售补助”，将这些费用折合成比率，返利给经销商，以补偿所需要支付的费用。适合终端销售的产品，应与适合流通销售的产品分开。

4．人员支持

为支持经销商在当地开展工作，有些企业会为经销商在当地聘请销售人员。然而，企业要实现对这些销售人员的管理和监控是很困难的。为了充分发挥企业对经销商实现人员支持的效率，经过经销商的申请、企业审核，企业每月给予经销商所核定的人员编制的工资作为人员支持的费用。

为了提升人员的效率，企业最好能给予这些在当地聘请的销售人员一定的销售目标，并对其开展培训工作，加深这些员工对企业的认知，同时加大对这些人员的掌控力度。

5．地区差别补偿

由于产品在不同区域的市场基础不一样，产品知名度、美誉度也就不一样。有的区域市场基础好，产品销量自然要高；有的区域市场基础差，产品销量自然要低。同样的返利标准，显然对市场基础差的经销商是不公平的。为公平起见，企业应设置“地区差别补偿”，以提高市场基础差的经销商的积极性，并通过经销商的积极推荐，尽快使市场基础差的区域成为市场基础好的区域。例如，对于新开发的湖南省销售区域，给予经销商“月度额外返利3%”的销售补贴，以刺激产品在新区域的销量。

关键点：地区差别补偿的关键点在于控制产品在新区域的销售，避免新区域的经销商将产品流入老区域市场进行销售，以骗取地区差别补偿。常用的方法就是限量供货，即厂商双方根据市场目前的销售容量设定一定的销售额度，厂家按照额度发货，如需提升额度，则需要双方重新确认。

6．经销商团队福利

为把一定区域内一盘散沙的经销商组织起来，企业应组织经销商成立经销商行会、团队或互利会，并给予会员一定的返利作为会员福利，如给予经销商销量的1%作为加入行会的福利。在成立时，可以以地区、省为单位，由经销商选择自己的会长、团长等，由团长、会长定期如每个季度组织自己区域内的经销商到某个风景名胜地聚会，讨论本区域内的事项如价格、窜货、渠道发展、广告宣传、企业政策反馈等，达成共识，联络感情，为成立大网络打下良好的基础。

7．专销或专营奖励

专销奖励是经销商在合同期内专门销售本企业的产品，不销售任何其他企业的产品，在合同结束后，厂家根据经销商销量、市场占有情况及与厂家合作情况给予的奖励。

专营奖励是经销商在合同期内专门销售企业的产品，不销售与企业相竞争的产品，在合同结束后，厂家根据经销商销量、市场占有情况及与厂家合作情况给予的奖励。

在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专销或专营约定。专销或专营约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。

梅明平对销售总监说

返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。企业要充分运用返利这个管理工具，达到提高产品绩效的目的。具体来讲，可以达到以下目的。

1．调整产品结构。通过制定不同产品不同返利的政策，引导经销商销售积压品、高利润产品、淘汰产品和新产品。

2．控制违规行为。低价和窜货是企业很难解决的两大经营秩序问题，通过设立返利前提——无窜货或无低价才能获得返利，有助于控制经营秩序。

3．控制并单。设置能够让经销商足够重视的年返利，可有效防止经销商之间的并单行为。

4．控制公一个月母一个月的行为。公一个月母一个月，是指这个月销量好完成了任务，下个月销量差没有完成任务。通过设置获取年返利的条件来控制这种行为，如获取年返利的前提条件是，每个月完成任务不得低于80%。

5．控制选择多个品牌尤其是销售竞品的行为。在设置返利前，对经销商进行分类：专销商、专营商和多品牌经销商。返利时要区别对待，鼓励专销商，打击多品牌经销商。在完成同样销量或任务的情况下，专销商返利7%，专营商返利5%，而多品牌经销商只返利3%。只有这样，才能防止经销商做其他品牌。