返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。

返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选择兑现方式时，可根据自身情况进行选择，以起到激励和控制的作用。

1．现金

返利可以根据经销商的要求，以现金、支票或冲抵货款等形式兑现。如现金金额比较大，企业可要求用支票形式兑现。现金返利兑现前，企业可根据事先约定扣除相应的税款。

使用现金来兑现，无论是为了激励还是加以控制都能起到非常好的效果。

2．产品

以产品形式返利，就是企业用经销商所销售的同一产品或其他适合经销商销售的畅销产品作为返利。需要注意的是，产品必须畅销，否则返利的作用就难以发挥。

3．折扣

折扣也是产品返利的最为常见的一种模式。其特点就是返利不以现金的形式支付，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要通过这种模式减少自身的现金压力。例如，某经销商上次的返利金额为2万元，本次提货10万元，则企业按照8折的优惠给经销商，实收8万元，发货10万元，则2万元就作为折扣奖励给了经销商。

关键点：用折扣方式支付经销商的返利时，要注意折扣不能太大，如4折、5折这样大的折扣，容易引起相关部门的注意。最好的折扣是在该产品合理的范围内，如8折、9折等。

梅明平对销售总监说

返利的兑现是经销商非常关注的一件重要的事情，需要合理解决。

1．如果用产品返利，经销商最关心以下四个问题。

（1）是用畅销产品还是用积压品？

（2）是通过赠品形式还是折扣形式？

（3）产品算不算经销商的销量？

（4）厂商如何合理避税？

2．如果用现金返利，经销商最关心以下四个问题。

（1）使用人民币、港币或美元？

（2）是充货款还是直接打入经销商账户？

（3）是属于经销商个人的收入还是经销商公司的收入？

（4）厂商如何合理避税？

3．关于何时兑现，经销商最关心以下四个问题。

（1）如果是月返利，何时兑现？

（2）如果是季返利，何时兑现？

（3）如果是年返利，何时兑现？

（4）如果月返利太少，能不能集中在季度一次性返利，月结季返？