如何确定返利兑现方式？结合前面所介绍的内容，再判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。

— 企业现金流是否允许？

— 窜货现象是否严重？

— 经销商的积极性高不高？

— 产品是否为畅销产品？

— 与经销商的关系是否稳定？

— 是否有新产品推广？

案例百事可乐的返利政策

不仅国内的企业运用返利政策来激励经销商，外企也同样运用返利政策来提高经销商的积极性。外企在制定和运用返利奖励政策时，相对来说比国内的大多数企业更严谨、更科学。

百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余4项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。

（1）季度奖励。季度奖励既是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。百事可乐公司还在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间下季度的承诺。季度奖励在每季度结束后的2个月内，按进货数的一定比例以产品形式给予。

点评：

—兑现相互之间下季度的承诺：确保下季度任务的完成。

—以季度考核：减少返利计算工作量。

—季度结束后的2个月内，按进货数的一定比例以产品形式给予：通过

推迟返利时间、产品折扣、要求继续合作等减少企业流动资金压力。

（2）年扣和年度奖励。年扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。

（3）专卖奖励。专卖奖励是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品。在合同结束后，厂方根据经销商的销量、市场占有情况及与厂家合作情况给予奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。

点评：

—厂家将检查经销商是否执行专卖约定：作为返利的前提，增加返利壁垒。

—专卖约定由经销商自愿确定：作为经销商自律的前提。

—专卖奖励：鼓励经销商专卖，增加渠道话语权。

（4）下年度支持奖励。下年度支持奖励是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。

因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成了损失和风险，厂家是不会考虑的。并且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：

—考评期经销商实际销售量。

—经销商销售区域的市场占有率情况。

—经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定。

—经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品。

—经销商是否执行厂家的销售政策及策略。

—季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。

为防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，以确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。