当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。

当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。在这个阶段，企业要防窜货，就可以变换方式让经销商自我约束。

企业在这种阶段制定返利政策时，可以多用过程返利，少用销量返利。企业对经销商要重视销量激励，更要重视过程控制管理。企业在返利政策的制定上，不能以销量作为唯一的返利标准，而应根据过程管理的需要综合评定返利标准。

企业可以针对营销过程的种种细节设立返利奖励，如奖励范围可以包括铺货率、售点生动化陈列、全品项进货、合理库存、遵守区域销售规则、专销积极配送和守约付款等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能促使经销商规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证明天的利润目标。

梅明平对销售总监说

作为销售总监，如何利用返利政策提高管理效率，提升经销商销量呢？以下提供7种方法。

方法1：增强产品竞争力返利方法

返利设置方法：使比率高于竞争对手。例如，某竞品的返利比率为5%，你设置的返利比率为8%以上。

销售总监要提升返利比率的话，需要与总经理、市场部总监等人商量。要提升返利比率，就需要减少其他销售费用，如促销费用、广告费用等，使整体销售费用处于原有水平，而不至于提高返利比率而使销售费用增加。

方法2：提升销量的返利方法

返利设置方法：依据销量的大小返利，销量越大返利越高。例如，经销商完成50万元以下，奖励3%；完成50万～100万元，奖励5%；完成100万元以上，奖励9%。

这种方法主要促进经销商追求高的销售额，在产品知名度不高、新企业、新产品、经销商分布的密度不高时采用，但容易制造大户经销商，也容易产生窜货，导致大户吃小户的现象。所以，最好的方法是在企业发展的前3～5年内，采用此方法返利，接下来，就按照完成销售计划的比例进行返利。

方法3：促进任务完成的返利方法

返利设置方法：依据经销商完成销售计划的百分比进行返利。例如，某企业的返利如下：经销商完成80%以下，无返利；完成80%～100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。

为使经销商每个月都有销售压力和动力，销售总监必须给经销商制定月度销售计划，以便确定月度返利体系。很多企业没有给经销商月度销售计划，这对于提升经销商的销量没有好处。在月底到来时，经销商不会感觉到任何销售压力，也不便于销售人员管理和月底要求经销商压货以便完成销售计划。

如果经销商月度销售额很低的话，同样可以制定月度销售计划，只是销售计划没有那么高。

如果是新的经销商，也可以给月度销售计划，参考当地的人口数量，或者参考同类型市场的原经销商初期的销量。

方法4：助推新品上市的返利方法

返利设置方法：提高新品的返利额度。例如，某企业返利政策如下：正常产品的返利为5%，新产品返利为10%（新产品的定义为产品从上市当月起的连续6个月内）。

另外，如果企业有一些利润高但销量不大的产品，以及库存积压品，也可以采用提高返利比率的方式。

方法5：加速回款的返利方法

返利设置方法：主要鼓励经销商现款现货。例如，现款现货，返利5%；10天内付款，返利3%；11～15天内付款，返利1%；超过15天付款，无返利。

方法6：控制多品牌经营的返利方法

返利设置方法：鼓励经销商全心全意做我们的经销商。例如，一般经销商返利3%；专营商返利5%；专销商返利7%。

注意，为尊重经销商的选择，销售总监要在合同上给予经销商选择类型的机会，由经销商本人决定是专销还是专营。

方法7：控制市场秩序的返利方法

返利设置方法：将经销商的返利与经销商的违规结合起来。例如，某企业的返利规定是，所有获得返利的前提是经销商没有违规记录。再如，某企业的返利比率设置是，销售返利1%，无窜货记录2%，无低价销售记录3%。