现状与后果

1．企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。

2．企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变，导致销量减少。

3．企业从来没有打算了解经销商的需求，也没有打算满足经销商的需求，而是一味要经销商销售、销售、再销售，导致经销商反感、反抗，甚至分道扬镳。

4．经销商年会是激励经销商很好的平台，但是，大部分企业只是在年会上分配下一年度的任务，宣讲下一年度的销售政策，签订下一年度的合作协议，仅此而已，导致愿意参加年会的经销商越来越少。

5．有的经销商年会将重点放在了奖励上年度优秀的经销商身上，但忽视了下年度的奖励，本末倒置，不能激励经销商未来的行为。

6．经销商的奖品设置也存在很大问题。例如，奖励奔驰、宝马、法拉利，这样的车经销商能作为日常的交通工具吗？维修费经销商愿意出吗？有的奖励计算机、手机、iPad，这些奖品经销商自己都买得到，有什么稀罕的？能激励经销商吗？

7．新产品研发为什么失败？厂家出台的销售政策为什么受到抵制？这些都源于厂家没有倾听经销商的声音。几个研发人员坐在办公室“拍脑袋”，或者出去进行简单的消费者调研，一个新产品就出来了，就这么简单。

销售总监管理经销商中最基本也是最重要的一个方面就是激励经销商。销售总监激励经销商包括以下3个基本方面，也就是激励经销商的3个维度。

（1）发现经销商的需求与问题。

（2）根据经销商的需求与问题提供相应的支持（为经销商提供支持）。

（3）通过有效使用厂家的权力提供领导支持（确保厂家的领导权）。

另外，本章还将对“经销商销售竞赛”进行详细介绍，以便读者能够运用这一最重要的激励手段对经销商进行激励。

最后，本章还将激励经销商的常用方法汇总，以便读者选择。