案例：经销商销售竞赛——出击

美国得克萨斯州麦金尼的Simpson Strong-tie公司是一家为建筑行业生产五金产品的制造商。为了提高经销商的销售业绩，它为经销商制定了一个名叫“辛普森强击手”的以棒球为主旋律的销售竞赛。达拉斯的经销商Premium Products of America（PPA）在这次销售竞赛中荣膺金钥匙奖。

Simpson Strong-tie公司的CEO说道：“棒球是一种体育概念，它对于我们合作的以男性为主的经销商和分销商的销售人员具有前所未有的吸引力。”

PPA的销售小组访问了达拉斯地区的成百上千个身穿“辛普森强击手”棒球制服的分销商，并通过提供详细的培训指导及计划细节介绍该项竞赛。

每个分销商又组成几个小组，这些小组包括销售程序中的每个员工——从接线员一直到销售经理。然后根据总销售量除以小组人数给小组成员确定销售任务。

这种方式运作起来仿佛充满魔力。PPA所负责的达拉斯地区经历了有史以来最好的销售旺季——销售额平均增长57%，超过其他所有地区，远远超过11%的增长目标。

经销商与销售人员一样，同样需要定期获得达到某一目标的动力。在短期的销售竞赛中，获胜给予的奖励和认可能够提供直接的动力。虽然经销商获利的多少与赞赏同等重要，但获利并不能带来赞赏——你不能炫耀它们。只有以独特的奖品而不是金钱的方式给予的赞赏才能有助于推动经销商创造更佳的业绩。更为重要的是，赞赏不仅来自厂家，而且还来自家庭和朋友，因为奖品能够带回家。实践证明，“胜利”及成为“最好”等荣誉能够对经销商提供真正的激励。

开展经销商的销售竞赛有以下好处：

— 激情——经销商获胜之后通常十分兴奋。

— 关心——销售竞赛能够提供个性化奖励，从而显示出厂家对经销商个人的关心。

— 凝聚力——在经销商所处的环境较为恶劣的情况下，销售竞赛能够帮助增强经销商对厂家的凝聚力。

— 团队合作——为了在销售竞赛中获胜所进行的一系列活动，有利于增强经销商的团队合作意识，当发生窜货等事件时，可以促使经销商之间主动解决窜货所带来的影响。

— 竞赛目标——经销商会将关注重点放在竞赛目标上，便于厂家达到总体的销售目标。

经销商销售竞赛设计分为以下6大步骤：

— 第一步，确定销售竞赛目标。

— 第二步，确定优胜者奖赏。

— 第三步，制定竞赛规则。

— 第四步，确定竞赛主题。

— 第五步，制定竞赛费用预算。

— 第六步，召开经销商动员和总结会议。