现状与后果

1．促销怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。

2．经销商截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促销支持。

3．厂家推出的大户促销政策只针对大户经销商，结果对大小经销商不能公平对待，人为形成渠道内部之间的冲突。

4．促销不能有效解决新品销售问题，导致新品上市就夭折。

5．促销不能有效解决产品积压问题，导致积压的产品越来越多。

6．促销不能有效控制产品利润，导致产品利润因促销大幅度下滑。

7．促销不能帮助经销商提升销量，导致经销商对促销排斥。

8．促销导致窜货，使本来稳定的市场价格因促销而波动。

9．促销依赖症。不促销就完不成任务，要完成任务就必须促销。寅吃卯粮，恶性循环。

10．促销作为一门销售工具，销售总监从来不研究。结果是设计的促销活动不是乱价，就是窜货。

案例：销售总监该怎么办

某消费品公司销售总监李建军决定，在产品旺季即将到来之际，为提高产品竞争力，鼓励经销商大量进货，把产品塞满经销商的仓库，吸纳经销商有限的资金，削弱竞争对手。他特地针对该公司的唯一畅销产品——110g牙膏（其销售额约占70%）制定了一个强劲的经销商促销计划。时间：5月1日至31日。促销方案：经销商每买30箱送1箱。

方案执行以后，刚开始一周，销量增加很快，但接下来出现的情况令他大吃一惊。

（1）一直比较稳定的每箱156元（72支/箱）的市场批发价格，从做该促销计划以来一直走低，经销商不仅把促销的30送1的3.33%的利润打到了市场批发价格里，还顺便把所有年度返点约3.5%也打到了价格里，导致市场价格趋于崩溃，经销商不仅无利可图，相反还要贴上运输费。

（2）当月销售额虽然有所增加，但在接下来的6月、7月两个月内，市场价格一直没有恢复到促销之前的原有水平。5月、6月、7月3个月的销售额只达到了去年同期销售额的70%。经销商的积极性受到了空前打击，于是大多数经销商都把经营重点转移到了竞争对手的产品上。

销售总监该怎么办？