按促销区域，可以将促销分为区域性促销和全国性促销。区域性促销的方案设计者是经销商，全国性促销的方案设计者是厂家。

1．区域性促销

区域性促销是经销商根据当地区域市场的情况，在厂家的促销政策允许的范围内设计和设施的促销活动。其目的是帮助个别经销商提升销售，增强产品在区域市场上的竞争力。

（1）区域性促销的内容。

1）为应对局部区域的竞争而采取的促销活动。

2）新店开业、店庆促销。

3）局部地区的深度分销。

区域性促销还包括因开展以上活动而发生的堆头费、海报费、赠品费、折让费、临时促销费等费用。

（2）区域性促销申请和审核流程（见图6-1）。

（3）区域性促销报账审核流程（见图6-2）。

（4）区域性促销报账审核资料。

1）堆头费、快讯费、卖场陈列费。审核资料包括堆头协议、快讯原本、照片、发票（原发票或收据）。

2）进场费。审核资料包括卖场进货单、发票（原发票或收据）。

3）产品领用/折扣费。审核资料包括卖场促销协议、卖场赠品/折扣订单或经销商送货单、照片，填写产品领用登记表。

4）合同费。审核资料包括卖场合同、发票（原发票或收据）。

5）其他费用：①灯箱广告、客户车广告。审核资料包括发布协议、照片、发票（原发票或收据）。②人员管理费。审核资料包括促销人员协议、发票（原发票或收据）。③外购赠品。审核资料包括购买合同、发票（原发票和收据）。④户外活动、派送活动等。审核资料包括派送资料、派送总结、照片、发票。⑤其他未列项目。单核资料包括相关的报账资料、发票（原发票或收据）。

2．全国性促销

全国性促销是厂家制定的全国范围内的促销，是厂家根据整个市场的情况、库存情况、竞争对手情况、销售情况及企业的营销战略，针对所有经销商设计和实施的促销活动。其目的是帮助所有经销商提升销售额，增强企业产品在整个市场上的竞争力。

全国性促销是指根据厂家的促销预算，配合企业的营销战略，针对产品类别、渠道类型、消费者类型、竞争对手等所制定的一系列促销计划。

例如，针对某季节性较强的产品，应在产品旺销的季节来临之前，做好产品的全国性促销计划。

案例：金花牌冬令产品促销计划

促销产品：40g金花牌护肤霜

促销对象：全国经销商、零售商、消费者

促销计划：

1．经销商

9月买2件正常装配1件促销装

10月买3件正常装配1件促销装

11月买4件正常装配1件促销装

12月无促销计划

2．零售商：买10瓶送1瓶

3．消费者：9折优惠

案例说明：以上案例是针对金花牌畅销品牌护肤品在整个销售季节的促销计划。一般情况下，护肤品的销售旺季从9月开始，到次年2月结束。通过分析，该促销计划有以下特点。

（1）包括渠道的所有成员：经销商、零售商和消费者。

（2）对经销商的促销力度越来越小。9月为“买2件正常装配1件促销装”，到了12月则取消了对经销商的促销，其目的有以下几点。

1）希望经销商尽早进货，以占用经销商的资金和仓库，减少经销商购买竞争对手产品的机会。

2）有利于稳定市场价格，防止经销商透支利润。

3）到了12月则取消了经销商的促销，其目的一是减少经销商的进货，以免造成积压，减少社会库存，尽量将产品于当年消化完毕；二是让产品的市场价格与次年的市场价格有机地衔接，为次年促销创造有利的价格条件。

4）将促销计划提前告诉经销商，有利于经销商合理安排资金和仓库，避免经销商因等待厂商的促销计划而浪费时机。

（3）针对消费者和零售商的促销方案既有一定的力度，又保持了促销方式的稳定性，避免先前购买者有上当的感觉，有利于稳定零售商和消费者。