名词解释：信用额度

信用额度是指企业要求经销商支付应收账款的条件。它包括信用限额、信用期限、现金折扣政策和可接受的支付方式。

7.3.1  信用限额

信用限额为未收回的应收账款余额的最高限额。企业假设超过该限额的应收账款为不可接受的风险。信用限额要根据企业所处的环境、业务经验及不同渠道的经销商来确定。

决定信用限额的关键因素有付款历史、业务量、客户的偿还能力、订货周期及其潜在的发展机会。一旦确定了信用客户，该客户应该有销量的增长。

要根据经销商的不同等级确定信用限额。在评估等级方面，可以采用以下几种方法。

第一种是采用3类9级制，即把企业的信用情况分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC和C9个等级。其中AAA为最优等级，C为最差等级。

第二种是采用3级制，即把企业的信用情况分为AAA、AA、A3个等级。其中AAA为最优等级，A为最差等级。

7.3.2  信用期限

信用期限是企业允许经销商从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予经销商的付款期限。例如，某企业给予经销商的信用期限为50天，则经销商可以在购货后的50天内付款。信用期过短，不足以吸引经销商，会使企业在竞争中的销售额下降；信用期过长，所得利益会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须规定出恰当的信用期限。

对于快速消费品来说，信用期限应较短，一般为15天、30天和45天，最多不得超过60天。保质期越短的产品，其信用期限越短。耐用消费品、工业品、资金占用量大的产品，一般信用期限会长一些，30天、60天、90天、120天，最多不超过半年。总之，资金周转越快的产品，其信用期限越短，资金周转越慢的产品，其信用期限越长。

7.3.3  现金折扣政策

现金折扣是在经销商提前付款的情况下，企业对经销商在商品价格上的优惠，其主要目的在于吸引经销商为享受优惠而提前付款，从而缩短企业的平均收款期。

现金折扣的常用表示方式为折扣/付款期限。例如：

— 5/10表示在开出发票后的10天内付款，就可享受5%的价格优惠；

— 3/20表示在开出发票后的20天内付款，就可享受3%的价格优惠；

— N/30表示在开出发票后的30天内付款，不享受价格优惠。

案例：三三精细化工有限公司利用现金折扣政策消除坏账

深圳三三精细化工有限公司是三九集团的核心企业，主要生产汽车护理品，该公司采用的是3天付款折扣制度。该制度规定：给经销商发货后30天为付款期限，如货到3天内付款，则给予4%的折扣；货到30天内付款，则给予1.5%的折扣。高额的现金折扣，使几乎所有的经销商都在货到30天内付款，坏账极少，现金的充裕使公司的运作效益大大增加。

7.3.4  可接受的支付方式

银行结算办法规定的各种结算方式，从应收账款回收的及时性、安全性角度来看，大致可划分为两大类：一类是风险比较小的，即应收账款回收时间短，金额有保证的结算方式，主要有银行汇票、银行本票、汇兑支票和信用证等；另一类是风险比较大的，即应收账款有可能转为坏账损失的结算方式，主要有委托收款、托收承付、商业汇票等。

企业可根据客户的赢利能力、偿债能力、信誉状况等分析选择适宜的结算方式，也就是说，对于赢利能力和偿债能力强、信誉状况好的客户，可以选择风险较大的结算方式。虽说风险较大，但有利于购销双方建立一种相互信任的伙伴关系，扩大销售网络，提高竞争能力，有利于长期合作。对于一些没有业务往来的新客户和资信度较差的老客户，就适合选择一些风险较小的结算方式，通过这种结算方式来保证应收账款及时足额回收。

梅明平对销售总监说

销售总监首先要决定的是给哪些经销商提供信用支持。信用支持也属于一种奖励，只适合给那些忠诚度高、贡献大的经销商。如果所有的经销商都有，就失去了信用支持的意义。建议销售总监只对以下经销商提供信用支持：

—专销商。对只经营公司产品的经销商提供信用支持，而那些经营多个品牌的经销商，很有可能将信用额度用在其他方面。

— A类经销商。那些经营大户对企业的贡献大。但要防止他们将信用用在其他品牌上。

—合作时间长的经销商。如从企业成立之初就与企业合作，这些经销商忠诚度高。