7.5.1  确定收账程序

催款的一般程序是：信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动。即在经销商拖欠账款时，要先给经销商一封很有礼貌的通知信件；接着，可寄出一封措辞较直率的信件；进一步则可电话催收；如再无效，企业的收账员可直接与客户面谈，协商解决；如果谈判不成功，最后交给企业的律师采取法律行动。

7.5.2  回款控制

回款控制是整个企业经营流程的最后也是最重要的一个环节，因为这是决定企业经营效率的主要经济指标。做好回款控制，应从以下几个方面进行。

1．减少回款资金在途时间，实行传真电汇凭单监控制度

当经销商汇款后，应在第一时间将电汇凭单传真到企业结算部。结算部据此登记“某某经销商汇款电汇凭单登记表”，对在规定时间未收到的款项及时查询，分清责任。

案例销售人员截留货款被开除

企业销售人员程勇收到了一笔8万元的经销商货款。程勇没有及时将货款上交给公司财务部，而是将这8万元货款用于炒股。3个月后，由于该笔货款已超出规定的信用期限，公司追款人员打电话给该经销商，催收这笔货款。该经销商十分诧异，说3个月前就已将货款交给了公司销售人员程勇。后经询问程勇，证实确实已收到这笔货款，但已将此笔货款用于炒股。

最后，公司按照货款的管理规定，在全额收回了这笔货款的同时，做出了开除程勇的决定。

2．严格执行信用限额和信用期限

经销商的信用限额和信用期限必须由企业财务部和销售部共同控制，才能收到较好的效果。单一靠销售人员控制不行，因为，销售人员往往最关注的是能否完成每月的销售计划，而忽视经销商的信用额度的使用情况。财务人员往往较为关注经销商的信用额度的使用情况，而对完成销售计划不会那么关注。所以，要严格控制经销商的信用限额和信用期限，必须由财务人员和销售人员共同合作。

当经销商的欠款额度已达到其信用限额70%以上时，企业财务部应及时通知销售部，由销售人员及时催促经销商还款。一旦欠款额达到信用额度，企业财务人员应立即停止发货，以免超出其信用额度。

当经销商的欠款时间已超出其信用期限时，企业财务部应及时通知销售部，并立即停止发货，直到归还欠款为止。

3．及时核对应收账款

存在许多导致经销商应收账款变动的因素，如由于缺货等原因造成经销商的进货单与发货单的产品不符、各种返利奖励、补差、现金折扣等，这些因素导致经销商应收账款发生变动。所以，为使经销商和企业的应收账款保持一致，企业财务部应每月出具“经销商对账单”，由销售人员与经销商进行核对，以确保双方应收账款明确无误。

7.5.3  催债方法

经销商拖欠货款的原因很多，但总体可概括为两大类：无力偿还和故意拖欠。无力偿还是指经销商因经营管理不善，财务出现问题，没有资金偿付到期债务。故意拖欠是指经销商虽有能力付款，但为了本身利益，想方设法不付款。遇到这种情况，则需要确定合理的催债方法，以达到收回账款的目的。

1．讲理法

催债人要有礼貌地说明理由，让经销商知道无故拖欠货款是不应该的行为，已对企业产生消极影响，造成经济损失。若不及时付款，引起法律纠纷，对双方都不利。

2．恻隐术法

催债人讲清自己的困难，说明本身的困难处境，以唤起经销商的恻隐之心，使经销商按时付款。

案例：企业的催款绝招

某企业由于规模不大，产品竞争力不强，所以只能采用赊销的方式打开销路。企业的产品是出库了，但货款回收确实是一大难题。后来，企业发现，其他销售人员的应收账款达到销售额的50%以上，而销售人员胡小军却没有一笔坏账，回款率达到100%。后经了解，发现他收款的秘密。

原来，胡小军是一个经验丰富的老销售人员，已有53岁。当他发现某位经销商已超过他所认定的付款期限时，往往会前往该经销商处，与经销商一起上下班。每天，胡小军上班很早，到经销商所在的公司，帮他们打开水、抹桌子、拖地，然后坐在一边抽烟，也很少说话，天天如此。开始，经销商感觉无所谓，可后来，看到他这么大年龄还在默默地拖地时，顿时起了恻隐之心，觉得有点对不起他老人家。于是，经销商往往照单全付。

胡小军利用这种方式收款，屡试不爽。于是，这种方式便成了他的收款绝招。

3．疲劳战法

抓住经销商或其财务人员，长期软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的决不罢休。总有一天，对方会意志瓦解，同意付款。

4．激将法

用语言刺激债务人，使其懂得若不及时付款将会损害他的形象和尊严。对方为了面子，不得不及时付款。

5．软硬术法

由两个人讨债，一人态度强硬，寸步不让，另一人态度和蔼，以理服人。如果二人配合得好，可以起到很好的效果。

梅明平对销售总监说

销售总监应建立严格的追款制度，责任到人。同时，也要培训销售员工催款的方法，提高催款效率。