随着原材料价格的不断上涨，生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期，这种情形也会变得更加频繁，而且增加更快。然而，尽管涨价频繁且幅度更大，但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商，经销商转移到零售商，并最终转嫁给消费者，涨价这一问题便不再令人头痛。

但事实是，这种涨价不能全部转嫁！

现实情况是，生产商要么牺牲自己通过降低自己的利润率以维持原有价格不变，换得经销商的忠诚；要么通过提高价格，将上涨的价格转嫁到经销商。这两种做法都或多或少的伤害到厂商其中一方，很难做到厂商共赢。

为了更加明晰生产商如何通过涨价实现厂商共赢，本文探讨的涨价过程仅思考生产商如何将涨价成功地转嫁给经销商。因为，在整个销售渠道链中，厂家只与经销商有合同关系，厂家只能管控到经销商层面。至于将涨价转移到零售商，则由经销商进行。

本文由新蓝海公司首席咨询顾问梅明平为大家推荐“厂商共赢涨价法”，包括涨价时机、涨价方法和信任背书。

一、涨价时机

涨价时机很重要。涨价早了往往会遇到经销商的反抗，经销商因拒绝进货而导致生产商承受巨大损失；涨价晚了也会导致生产商承受利润损失。因此，涨价时机的选择至关重要。

龙头企业不仅具有定价权，且经销商对龙头企业的依赖性强，经销商因害怕失去经销权而自愿服从生产商的管理。因此，一般情况下，龙头企业会率先涨价，龙头企业的经销商不会因为生产商涨价而放弃经销权。所以，涨价对于龙头生产商来说相对于其他生产商就会容易一些。

其它企业的涨价就相对难一些，尤其对经销商的依赖程度比较大的生产商。生产商往往会因为害怕经销商不进货而不敢涨价。

所以，等待龙头企业涨价后，其他企业可以马上跟进涨价。

二、涨价方法

即使在合适的时机涨价，也不一定能够成功实施涨价行动。生产商需要制定柔性的涨价方法，循序渐进，不可直接涨价。

新蓝海推荐的涨价方法包括四个部分，即通知、返利、先易后难和促销。

1、通知

在涨价前，需要提前1~3个月通知经销商涨价的时间和涨价幅度，便于经销商提前囤货。利用经销商贪便宜的心理，减轻涨价带来的痛苦。

如果担心经销商囤货量大，可以限量囤货。生产商根据每个经销商的销售能力，分配不同额度的进货量。

如XX生产商的产品价格上调通知。

尊敬的经销商，首先感谢您一直以来对我公司产品的大力支持与厚爱。鉴于原材料、运输、水电、人工等成本的持续上涨，为了缓解成本压力，维持产品品质和服务水平，我司经慎重考虑决定，将于2个月后即某年某月某日起，统一将XX牌产品出厂价格上调10%，希望能得到您的支持与理解。

如果您对此次调价有疑问，可随时与当地销售人员联系。

2、返利

为了减轻经销商因生产商涨价带来的销售压力，在调价后的最初3个月，生产商可以将上调的价格以返利的形式让给经销商。

例如，某生产商的产品价格上调及返利通知。

尊敬的经销商朋友，鉴于行业龙头企业已经涨价了一个月，我公司也将于1月1日起，所有产品系列涨价10%。同时，在涨价最初的前三个月，我们将以返利的形式让利给您，以减轻因涨价带给您的销售压力。返利政策如下：

1月返利：9%；

2月返利：7%

3月返利：5%

4月返利：无

如果担心经销商在1月份拿货太多，导致生产量过大和成本上升，您也可以给每个经销商在1~3月确定销售配额。

3、先易后难

对于担心因涨价影响销量的生产商，可以采用循序渐进的涨价方式。优先对于销量不大的辅销产品（非畅销产品）进行调价，待经销商从心理上接受涨价后，再开始对主销产品进行涨价。

例如：某生产商上调辅销产品价格的通知。

尊敬的经销商总裁，您也知道，现在各行各业的原材料价格都在上涨，涨价肯定是迟早的事。鉴于市场上对我公司主销产品的价格较为敏感，为慎重起见，公司暂缓对主销产品进行涨价，以稳定您的市场。

目前，公司决定仅对辅销产品进行涨价。涨价幅度为15%，涨价日期为某年某月某日。

谢谢您的理解和支持。

4、促销

促销对象包括消费者促销、经销商促销和零售商促销。促销方式包括买赠、折扣、套餐等。

例如，10月份经销商进货促销优惠政策，所有经销商进货均买10 送1；或者经销商进货均享受9折优惠；或者经销商按套餐进货享受85折优惠。

三、信任背书

涨价牵涉到第三方企业。生产商和经销商属于两个不同企业，如果单一由生产商制定涨价方式，交给经销商执行，即使在最恰当的时机、用最恰当的方法实施涨价，也可能遇到涨价风险。

最好的方法是，生产商在确定涨价时机和制定涨价方式后，邀请8~10位有代表性和有话语权的经销商代表，和生产商一起讨论并确定。

在与经销商的讨论过程中，可以由厂商双方代表坐在一起，对原有由生产商确定的涨价时机和涨价方式进行修改，以获得经销商的信任背书。只有经过厂商双方确定的涨价方案，在实施过程中才能将风险降低到最低程度。

总之，涨价需要生产商与经销商斗智斗勇。生产商不仅需要有智慧，更需要有胆量和勇气。